Handlowiec na rynek niemiecki i pozyskiwanie klientów w Niemczech dla polskich firm B2B
Szukasz handlowca z niemieckim, a ogłoszenie wisi trzeci miesiąc? Zamiast etatu dostajesz dedykowanego SDR, który mówi po niemiecku na poziomie biznesowym, buduje listę firm w Niemczech, Austrii i Szwajcarii, kontaktuje się z kupcami i kierownikami technicznymi w Twojej marce i umawia rozmowy w kalendarzu Twojego dyrektora eksportu. Abonament od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, umowa B2B z miesięcznym okresem wypowiedzenia, baza i nagrania zostają u Ciebie.
Dlaczego trudno zatrudnić handlowca na rynek niemiecki
Niemcy odbierają ponad jedną czwartą polskiego eksportu (dane GUS), więc o ludzi, którzy potrafią tam sprzedawać, konkuruje prawie każdy producent i każda spedycja w kraju. W praktyce firma trafia na trzy przeszkody.
Pierwsza to rzadkie połączenie umiejętności. Potrzebujesz kogoś, kto zna niemiecki na poziomie C1, umie rozmawiać o parametrach technicznych i nie boi się telefonu do obcego kupca. Osób, które spełniają wszystkie trzy warunki, jest mało, a ich oczekiwania płacowe są wyraźnie wyższe niż handlowców pracujących tylko po polsku.
Druga to czas. Rekrutacja, okres wypowiedzenia u poprzedniego pracodawcy i wdrożenie w produkt zajmują zwykle kilka miesięcy, zanim padnie pierwsze zdanie po niemiecku do klienta.
Trzecia to samotność tej osoby w firmie. Jeden handlowiec bez bazy, bez narzędzi i bez przełożonego, który zna rynek niemiecki, szybko wraca do obsługi dwóch dotychczasowych odbiorców i przestaje szukać nowych. Gdy odchodzi, zabiera kontakty ze sobą.
Jak wolno pozyskiwać klientów w Niemczech
Polskiej kampanii nie da się po prostu przetłumaczyć, bo niemieckie prawo o nieuczciwej konkurencji (paragraf 7 ustawy UWG) traktuje kontakt handlowy surowiej niż polskie zwyczaje. Od tego zależy dobór kanałów.
| Kanał | Co mówią niemieckie zasady | Jak pracujemy |
|---|---|---|
| Mail z ofertą | reklama mailowa wymaga wcześniejszej wyraźnej zgody odbiorcy, także gdy jest nim firma | nie wysyłamy masowych ofert bez zgody, mail idzie po rozmowie albo po prośbie o materiały |
| Telefon do firmy | dopuszczalny, gdy z okoliczności wynika, że firma może być rzeczowo zainteresowana ofertą (zgoda domniemana) | dzwonimy tylko do firm z wąskiego profilu, z konkretnym powodem związanym z ich działalnością |
| List tradycyjny | nie jest objęty zakazem dotyczącym poczty elektronicznej, odbiorca może się sprzeciwić | krótki list do kierownika zakupów przed telefonem, sprzeciwy zapisujemy |
| LinkedIn i Xing | wiadomość z ofertą bywa oceniana jak poczta elektroniczna | zaczynamy od zaproszenia i rozmowy o temacie, oferta dopiero na prośbę |
| Targi branżowe | rozmowa na stoisku to kontakt zainicjowany przez obie strony | umawiamy spotkania przed targami i dzwonimy do zebranych kontaktów po nich |
To opis praktyki, a nie porada prawna. Przed startem ustalamy z Tobą kanały dla Twojej branży, a każdy sprzeciw trafia na listę wykluczeń. Ogólne zasady dla innych krajów opisujemy na stronie outsourcing sprzedaży zagranicznej.
Co robi handlowiec na rynek niemiecki w naszym modelu
Samą pracę przy telefonie opisujemy szerzej na stronie cold calling B2B.
-
01
Ustala z Tobą profil odbiorcy: branża, wielkość firmy, land albo kraj, stanowisko osoby, która decyduje o zakupie.
-
02
Buduje bazę firm z niemieckich, austriackich i szwajcarskich rejestrów, katalogów targowych i źródeł branżowych, z nazwiskami kupców i kierowników technicznych.
-
03
Przygotowuje po niemiecku skrypt rozmowy, list i krótką prezentację oferty do Twojej akceptacji.
-
04
Dzwoni w godzinach pracy niemieckich firm i prowadzi rozmowę w formie grzecznościowej, z konkretem technicznym, którego oczekuje niemiecki kupiec.
-
05
Pyta o obecnego dostawcę, wolumeny, wymagane certyfikaty, terminy i sposób składania zapytań ofertowych.
-
06
Umawia rozmowę wideo albo wizytę z Twoim dyrektorem eksportu i przekazuje notatkę po polsku.
-
07
Wraca do firm, które kupują w cyklu rocznym, w terminie podanym w rozmowie.
-
08
Zapisuje każdą rozmowę w Twoim CRM razem z nagraniem.
Handlowiec na targi w Niemczech, spotkania umówione przed otwarciem stoiska
Stoisko na Hannover Messe, Agritechnice czy branżowych targach w Norymberdze i Monachium kosztuje dużo, a większość wystawców wraca z kartonem wizytówek i bez jednego umówionego terminu. Handlowiec na targi w Niemczech zaczyna pracę cztery do sześciu tygodni przed wydarzeniem. Z katalogu wystawców i odwiedzających wybiera firmy z Twojego profilu, dzwoni po niemiecku do kupców i kierowników technicznych i umawia konkretne godziny rozmów na Twoim stoisku albo w hali, w której mają własne stoisko.
Po targach ten sam SDR w ciągu kilku dni dzwoni do wszystkich zebranych kontaktów, zanim ostygną, i zapisuje w CRM, kto prosi o ofertę, próbki albo wizytę w zakładzie. Mail z materiałami wysyłamy wtedy, gdy rozmówca poprosił o niego przy stoisku albo przez telefon, zgodnie z zasadami z tabeli wyżej. Targi rozliczamy w zwykłym abonamencie, bez osobnej opłaty za spotkanie.
Jak uruchamiamy sprzedaż w Niemczech tydzień po tygodniu
Cały przebieg współpracy znajdziesz na stronie jak działamy.
-
Tydzień 1. Warsztat z właścicielem albo dyrektorem eksportu o produkcie, cenach, mocach, certyfikatach, dotychczasowych odbiorcach za granicą i segmencie na start.
-
Tydzień 2. Baza pierwszego segmentu, na przykład producenci maszyn w Bawarii i Badenii Wirtembergii, skrypt, list i materiały po niemiecku do akceptacji.
-
Tydzień 3. Pierwsze rozmowy, pierwsze pytania od rynku i pierwsze terminy w kalendarzu.
-
Tydzień 4. Pełne tempo, poprawki listy i argumentów po pierwszych odmowach.
-
Kolejne miesiące. Raport w każdy piątek, nowe segmenty, powroty do firm z dłuższym cyklem zakupu i przegląd miesięczny z rekomendacją.
Co dostajesz co tydzień
- Umówione rozmowy z kupcami i kierownikami technicznymi, każda z notatką o potrzebie, wolumenie i obecnym dostawcy.
- Raport z liczbą kontaktów, rozmów, umówionych i odbytych spotkań oraz powodami odmów.
- Listę pytań i zastrzeżeń z rynku, na przykład o certyfikaty, warunki dostawy, serwis na miejscu i referencje z Niemiec.
- Nagrania rozmów z tłumaczeniem kluczowych ustaleń na polski.
- Bazę firm, która zostaje u Ciebie także po zakończeniu umowy.
Handlowiec na etacie, agent handlowy, dystrybutor czy dedykowany SDR
| Sposób | Koszt | Kto ma relację z klientem | Na co uważać |
|---|---|---|---|
| Handlowiec z niemieckim na etacie | pensja, składki, prowizja, narzędzia, rekrutacja | Ty, dopóki handlowiec zostaje | długa rekrutacja i całe ryzyko na jednej osobie |
| Agent handlowy w Niemczech na prowizji | prowizja od sprzedaży, często wyłączność na region | agent | niemiecki kodeks handlowy daje agentowi roszczenie o świadczenie wyrównawcze po zakończeniu umowy |
| Dystrybutor | rabat dystrybutorski, czyli część Twojej marży | dystrybutor | nie wiesz, kto kupuje i dlaczego |
| Targi branżowe | stoisko, dojazd, czas zespołu | Ty | kontakty stygną, jeśli nikt po targach nie dzwoni |
| Dedykowany SDR w abonamencie | od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT | Ty, wszystko w Twoim CRM | potrzebuje warsztatu i trzech miesięcy na ocenę |
Te sposoby się nie wykluczają. Kilka miesięcy rozmów z kupcami pokazuje, który segment odpowiada i jakiej ceny rynek oczekuje, więc potem łatwiej wynegocjować warunki z dystrybutorem albo zatrudnić pierwszą osobę na miejscu. Koszt własnego stanowiska rozpisujemy we wpisie ile kosztuje zatrudnienie handlowca.
Ile jest wart jeden odbiorca z Niemiec
Rachunek zależy od Twojej marży, więc poniżej jest wzór na przykładowych liczbach, które podmienisz na własne. To założenia, a nie średnie rynkowe.
| Pozycja | Przykład |
|---|---|
| Roczne zamówienia jednego odbiorcy | 400 000 zł |
| Marża, przykładowo 20 procent | 80 000 zł rocznie |
| Czas współpracy z odbiorcą | 3 lata |
| Marża z jednego odbiorcy w tym czasie | 240 000 zł |
| Koszt SDR przez 6 miesięcy przy 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT | 48 000 zł |
Przy takich założeniach jeden stały odbiorca pozyskany w pół roku zwraca koszt kilkukrotnie. Uczciwie: jeśli sprzedajesz produkt o niskiej wartości zamówienia albo nie masz mocy na nowe zlecenia, ta usługa się nie zwróci. Cykle zakupowe w niemieckim przemyśle są długie, od pierwszej rozmowy do zamówienia próbnego często mija kilka miesięcy. Własne liczby wpiszesz w kalkulator lejka sprzedaży.
Dla kogo jest handlowiec na rynek niemiecki
Dla polskich firm, które mają produkt albo usługę gotową na eksport i chcą rozmawiać z odbiorcami bezpośrednio.
- Producenci części, konstrukcji stalowych, opakowań, mebli i wyrobów na zlecenie: outsourcing sprzedaży dla produkcji.
- Spedycje i przewoźnicy obsługujący trasy do Niemiec: outsourcing sprzedaży dla logistyki.
- Software house i integratorzy szukający projektów w krajach DACH: outsourcing sprzedaży IT.
- Agencje pracy i firmy usługowe, które delegują ludzi albo realizują zlecenia u niemieckich klientów.
Pakiety na rynek niemiecki
Jeden rynek i jeden język prowadzimy w pakiecie SDR as a Service od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT. Kwota w przedziale do 15 000 zł zależy od rynku i kanałów, a outbound po niemiecku kosztuje więcej niż po polsku, dlatego dokładną cenę dostajesz w wycenie na piśmie. Full Sales Team od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT dokłada handlowca, który sam prowadzi rozmowy ofertowe po niemiecku i domyka umowy. Niemcy razem z innymi rynkami i językami to Enterprise Outbound od 50 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT. Zakres pakietów porównasz w cenniku.
Pytania o handlowca na rynek niemiecki
Ile kosztuje handlowiec na rynek niemiecki?
W Handlowcy.pl dedykowany SDR mówiący po niemiecku kosztuje od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT w pakiecie SDR as a Service, a kwota w przedziale do 15 000 zł zależy od rynku i kanałów. Zespół, który także prowadzi rozmowy ofertowe i zamyka umowy, kosztuje od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT. Baza, narzędzia i telefonia są w cenie.
Jak pozyskać klientów w Niemczech?
Polskie firmy B2B pozyskują klientów w Niemczech przez bezpośredni telefon do działu zakupów, targi branżowe, agentów handlowych, dystrybutorów i polecenia. Najszybciej wiedzę o rynku daje regularny kontakt po niemiecku z firmami z wąskiego profilu, bo po kilku tygodniach wiesz, kto kupuje, od kogo i na jakich warunkach.
Czy można wysyłać cold maile do firm w Niemczech?
Co do zasady nie bez zgody. Niemiecka ustawa o nieuczciwej konkurencji wymaga wcześniejszej wyraźnej zgody na reklamę mailową także wtedy, gdy odbiorcą jest firma. Dlatego na rynku niemieckim opieramy się na telefonie do firm z uzasadnionym zainteresowaniem, liście tradycyjnym, LinkedIn i targach, a maila wysyłamy po rozmowie.
Czy handlowiec musi mieszkać w Niemczech?
Nie. Pierwszy kontakt, kwalifikację i rozmowę o ofercie można prowadzić z Polski przez telefon i wideo, a niemieccy kupcy są do tego przyzwyczajeni. Obecność na miejscu przydaje się przy wizytach w zakładzie, audytach dostawcy i targach, na które jedzie Twój dyrektor eksportu albo nasz handlowiec w pakiecie Full Sales Team.
Czy pracujecie też w Austrii i Szwajcarii?
Tak. Austria i niemieckojęzyczna część Szwajcarii to ten sam język, ale inne zwyczaje i przepisy, więc kanały ustalamy osobno dla każdego kraju. Jeden kraj prowadzimy w pakiecie SDR as a Service, kilka krajów naraz w Enterprise Outbound.
Jak szybko pojawią się pierwsze rozmowy z niemieckimi firmami?
Zwykle w trzecim tygodniu, po warsztacie, budowie bazy i akceptacji skryptu. Do uczciwej oceny rynku zalecamy co najmniej trzy pełne miesiące, bo niemieckie firmy przemysłowe wybierają dostawców powoli i często zaczynają od zamówienia próbnego.
Powiązane usługi
Jeśli poza Niemcami myślisz o Skandynawii albo Europie Środkowej, zobacz outsourcing sprzedaży zagranicznej. Jak wygląda rozmowa wpisana do kalendarza, opisujemy na stronie umawianie spotkań B2B, a wynajem sprzedawcy na rynek polski na stronie outsourcing handlowców B2B. Budowę listy firm przed pierwszym telefonem pokazujemy na stronie prospecting B2B, szukanie odbiorców i dystrybutorów na innych rynkach UE na stronie pozyskiwanie kontrahentów zagranicznych, a to, czy opłaca się kupić bazę firm niemieckich, rozpisujemy we wpisie baza firm niemieckich.
Zamów handlowca na rynek niemiecki
Napisz, co produkujesz albo jaką usługę sprzedajesz, do jakich firm w Niemczech chcesz dotrzeć i kto u Ciebie poprowadzi rozmowy ofertowe. Przygotujemy wycenę na piśmie i plan pierwszego miesiąca z listą segmentów.
Napisz do nas: [email protected]