Koszt zatrudnienia handlowca B2B dla trzech poziomów pensji
Tabela pokazuje miesięczny koszt wynagrodzenia na umowie o pracę. Składki pracodawcy liczymy łącznie na około 20,5 procent pensji brutto (emerytalna 9,76, rentowa 6,5, wypadkowa 1,67 dla typowej firmy, Fundusz Pracy 2,45 i FGŚP 0,1). Stopa wypadkowa zależy od firmy, a jeśli handlowiec jest w PPK, dolicz jeszcze 1,5 procent.
| Pozycja miesięcznie | Junior, 8 000 zł brutto | Średni poziom, 10 000 zł brutto | Senior, 14 000 zł brutto |
|---|---|---|---|
| Pensja brutto | 8 000 zł | 10 000 zł | 14 000 zł |
| Składki pracodawcy, około 20,5 procent | 1 640 zł | 2 050 zł | 2 870 zł |
| Koszt pensji dla firmy | 9 640 zł | 12 050 zł | 16 870 zł |
| Prowizja lub premia, przykładowo 20 procent pensji, ze składkami | 1 930 zł | 2 410 zł | 3 370 zł |
| Narzędzia: CRM, baza kontaktów, wysyłka maili, telefonia | 600 do 1 200 zł | 600 do 1 200 zł | 600 do 1 200 zł |
| Sprzęt, laptop i telefon rozłożone na 3 lata | około 200 zł | około 200 zł | około 200 zł |
| Razem miesięcznie, bez rekrutacji | około 12 400 do 13 000 zł | około 15 300 do 15 900 zł | około 21 000 do 21 600 zł |
Pensje w tabeli odpowiadają widełkom z ogłoszeń i serwisów płacowych dla handlowców B2B, w których najczęściej pojawia się przedział od około 7 000 do 12 000 zł brutto, a w IT i przemyśle wyraźnie więcej. Kwoty są zaokrąglone i mają pokazać rząd wielkości, nie zastąpić wyliczenia Twojej księgowej.
Koszty jednorazowe, o których zapomina się w budżecie
Pensja to tylko część rachunku. Zanim handlowiec zacznie sprzedawać, płacisz za to, żeby w ogóle się pojawił i nauczył Twojego produktu.
Rekrutacja przez agencję kosztuje zwykle od 15 do 25 procent rocznego wynagrodzenia brutto kandydata. Przy pensji 10 000 zł brutto to od 18 000 do 30 000 zł jednorazowo. Jeśli rekrutujesz sam, płacisz mniej gotówką, ale więcej czasem: ogłoszenie na portalu z ofertami pracy, przegląd kilkudziesięciu CV, dwa albo trzy etapy rozmów i często druga runda, gdy pierwszy wybór rezygnuje przed startem. Ten czas zabierasz zwykle menedżerowi sprzedaży albo prezesowi, czyli osobom, które same powinny sprzedawać.
Do tego dochodzi okres wypowiedzenia kandydata u obecnego pracodawcy, najczęściej od jednego do trzech miesięcy, i wdrożenie. Handlowiec B2B potrzebuje zwykle od trzech do sześciu miesięcy, żeby znać produkt, klientów referencyjnych i odpowiedzi na obiekcje na tyle, by samodzielnie zamykać umowy. Przez ten czas pobiera pełną pensję, a sprzedaje ułamek tego, co będzie sprzedawał później.
Ile kosztuje handlowiec w pierwszym roku pracy
Weźmy handlowca ze średniego poziomu, z pensją 10 000 zł brutto, zatrudnionego przez agencję rekrutacyjną za 20 procent rocznej pensji. Przez pierwsze cztery miesiące wdrożenia nie wypłacasz prowizji, później średnio 2 000 zł brutto miesięcznie.
| Składnik | Wyliczenie | Kwota w pierwszym roku |
|---|---|---|
| Pensja ze składkami | 12 050 zł razy 12 miesięcy | około 144 600 zł |
| Prowizja ze składkami | 2 410 zł razy 8 miesięcy | około 19 300 zł |
| Narzędzia i sprzęt | około 1 100 zł razy 12 miesięcy | około 13 200 zł |
| Rekrutacja przez agencję | 20 procent z 120 000 zł | około 24 000 zł |
| Razem | około 201 000 zł, czyli średnio 16 750 zł miesięcznie |
W tej kwocie nie ma czasu menedżera na wdrożenie, szkoleń sprzedażowych ani kosztu pomyłki. Jeśli handlowiec odejdzie po pół roku, rekrutację i wdrożenie płacisz drugi raz, a lejek, który zaczął budować, stoi do czasu przyjścia następcy.
Handlowiec na kontrakcie B2B zamiast etatu
Część firm zatrudnia handlowców na kontrakcie B2B. Nie płacisz wtedy składek pracodawcy, ale stawka na fakturze jest zwykle wyższa niż pensja brutto na etacie, bo handlowiec sam płaci ZUS, podatek i nie ma płatnego urlopu. W praktyce koszt dla firmy wychodzi podobny, a znikają za to okres wypowiedzenia i część ochrony, co działa w obie strony: łatwiej się rozstać, ale handlowiec też łatwiej odchodzi do konkurencji. Narzędzia, rekrutacja i wdrożenie kosztują tyle samo. Jeśli rozważasz handlowca wyłącznie na prowizji, normalne stawki i pułapki umowy agencyjnej opisujemy we wpisie handlowiec na prowizji.
Zatrudnienie handlowca czy outsourcing sprzedaży, porównanie kosztów
Outsourcing sprzedaży nie jest zawsze tańszy. Jest tańszy tam, gdzie płacisz za rzeczy, których przy etacie nie widać w budżecie: rekrutację, narzędzia, miesiące wdrożenia i ryzyko odejścia.
| Obszar | Handlowiec na etacie | SDR as a Service | Full Sales Team |
|---|---|---|---|
| Koszt miesięczny | około 16 000 do 17 500 zł w pierwszym roku przy pensji 10 000 zł | od 8 000 zł netto + 23% VAT | od 20 000 zł netto + 23% VAT |
| Co dostajesz | jedna osoba, zwykle od szukania klientów po umowę | dedykowany SDR, który umawia spotkania Twoim handlowcom | SDR, handlowiec prowadzący spotkania i opiekun |
| Rekrutacja | 18 000 do 30 000 zł przez agencję albo tygodnie Twojej pracy | brak | brak |
| Narzędzia i bazy | kupujesz osobno | w cenie | w cenie |
| Pierwsze rozmowy | po rekrutacji, wypowiedzeniu i wdrożeniu | zwykle w trzecim tygodniu | zwykle w trzecim tygodniu |
| Urlop, choroba, odejście | przerwa i nowa rekrutacja | zastępstwo po naszej stronie | zastępstwo po naszej stronie |
| Wyjście | okres wypowiedzenia umowy o pracę | miesięczny okres wypowiedzenia | miesięczny okres wypowiedzenia |
| Wiedza zostaje w firmie | tak, dopóki handlowiec pracuje | historia kontaktów w Twoim CRM | historia kontaktów w Twoim CRM |
Jeśli masz już jednego czy dwóch handlowców, którzy dobrze zamykają, ale brakuje im spotkań, najtańszy ruch to nie zatrudniać trzeciego, tylko dać obecnym stały dopływ rozmów przez outsourcing wsparcia sprzedaży. Jeśli nie masz jeszcze nikogo, kto sprzedaje, i nie masz kogo oddelegować do wdrożenia, pełny zewnętrzny dział sprzedaży startuje szybciej niż rekrutacja.
Kiedy zatrudnienie handlowca jest lepsze niż outsourcing
Etat wygrywa, gdy masz menedżera sprzedaży, który umie wdrażać ludzi, gdy cykl sprzedaży trwa rok i wymaga głębokiej wiedzy technicznej, której nie przekażesz w dwa tygodnie, albo gdy budujesz dział sprzedaży na lata i chcesz wychować własnych liderów. W takich firmach outsourcing dobrze sprawdza się jako pomost: zewnętrzny SDR zasila lejek, a Ty spokojnie rekrutujesz. Więcej sytuacji, w których jedna albo druga droga się zwraca, opisujemy we wpisie kiedy outsourcing sprzedaży się opłaca.
Outsourcing wygrywa, gdy potrzebujesz spotkań w tym kwartale, gdy testujesz nowy rynek albo segment i nie chcesz zatrudniać na stałe przed sprawdzeniem popytu, oraz gdy rotacja handlowców co roku zeruje Twoje wysiłki. Porównanie dla samego stanowiska SDR, z rozbiciem kosztów narzędzi, rozpisujemy we wpisie własny SDR czy outsourcing SDR, a pełne ceny pakietów są w cenniku outsourcingu sprzedaży.
Jak policzyć, ilu handlowców potrzebujesz
Zanim zdecydujesz o etacie, policz lejek od końca. Ile nowych umów miesięcznie potrzebujesz, jaki procent spotkań kończy się umową i ile spotkań jeden handlowiec jest w stanie dobrze poprowadzić w tygodniu. Jeśli wychodzi Ci, że obecny zespół poprowadziłby więcej spotkań, tylko nie ma ich z kim umówić, problemem nie jest liczba handlowców, tylko liczba rozmów. Te liczby wpiszesz w kalkulator lejka sprzedaży w dwie minuty.
Pytania o koszt zatrudnienia handlowca
Ile kosztuje zatrudnienie handlowca?
Handlowiec B2B z pensją 10 000 zł brutto kosztuje firmę około 12 050 zł miesięcznie z samymi składkami pracodawcy. Z prowizją, narzędziami i rekrutacją pierwszy rok to zwykle 190 000 do 210 000 zł, czyli średnio 16 000 do 17 500 zł miesięcznie.
Ile wynosi koszt pracodawcy przy pensji handlowca 10 000 zł brutto?
Składki pracodawcy wynoszą łącznie około 20,5 procent pensji, czyli około 2 050 zł, więc koszt pensji dla firmy to około 12 050 zł miesięcznie. Z PPK dochodzi kolejne 150 zł. Prowizja, narzędzia i rekrutacja są dodatkowo.
Ile kosztuje rekrutacja handlowca przez agencję?
Agencje rekrutacyjne biorą zwykle od 15 do 25 procent rocznego wynagrodzenia brutto zatrudnionej osoby. Przy handlowcu z pensją 10 000 zł brutto to od 18 000 do 30 000 zł jednorazowo, często z gwarancją wymiany kandydata w okresie próbnym.
Po jakim czasie handlowiec B2B zaczyna na siebie zarabiać?
Zwykle po trzech do sześciu miesiącach od startu, zależnie od złożoności produktu i długości cyklu sprzedaży. Do tego trzeba doliczyć czas rekrutacji i okres wypowiedzenia kandydata, więc od decyzji do pełnej sprzedaży mija często pół roku lub więcej.
Czy outsourcing sprzedaży jest tańszy niż zatrudnienie handlowca?
Często tak w pierwszym roku, bo nie płacisz za rekrutację, narzędzia ani miesiące wdrożenia. U nas SDR, który umawia spotkania, kosztuje od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, a zespół zamykający sprzedaż od 20 000 zł netto + 23% VAT. Przy stabilnym zespole i długim horyzoncie etat może wyjść taniej.