Ile kosztuje własny SDR na etacie
Pensja to najbardziej widoczna, ale nie jedyna pozycja. Według serwisów płacowych przeciętne wynagrodzenie Sales Development Representative w Polsce wynosi około 8 300 zł brutto miesięcznie, a w ogłoszeniach firm technologicznych widełki sięgają od około 7 500 do ponad 13 000 zł. Przy umowie o pracę pracodawca dopłaca do tego swoje składki, czyli mniej więcej jedną piątą wynagrodzenia brutto. SDR z pensją 8 300 zł brutto kosztuje więc firmę około 10 000 zł miesięcznie, zanim doliczymy premię za spotkania.
Do tego dochodzą koszty, które rzadko trafiają do jednego arkusza:
- Premia albo prowizja za umówione spotkania, zwykle kilkanaście do kilkudziesięciu procent podstawy.
- Narzędzia: licencja CRM, baza kontaktów firmowych, narzędzie do sekwencji mailowych, telefonia z nagrywaniem rozmów.
- Infrastruktura wysyłki: osobne domeny, skrzynki i ich rozgrzewanie, żeby cold email nie trafiał do spamu.
- Rekrutacja: ogłoszenia, czas na rozmowy, a często prowizja agencji rekrutacyjnej.
- Czas menedżera: coaching, odsłuchy rozmów, przegląd lejka, poprawianie skryptów.
- Stanowisko pracy, sprzęt i szkolenia.
Zanim zatrudnisz, warto sprawdzić zarobki i opinie o pracodawcach w swojej branży, bo dobry SDR wybiera firmę tak samo starannie jak Ty jego. Oferta poniżej rynku kończy się zwykle długą rekrutacją albo szybką rotacją.
Ile kosztuje outsourcing SDR
W outsourcingu płacisz jedną miesięczną kwotę za pracę SDR razem z narzędziami i procesem. U nas pakiet SDR as a Service kosztuje od 8 000 do 15 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, zależnie od rynku i kanałów. W tej kwocie są: dedykowany SDR, profil idealnego klienta, budowa i weryfikacja bazy, domeny wysyłkowe z rozgrzewaniem, sekwencje cold email, telefony według skryptu, umawianie spotkań do kalendarza Twoich handlowców, praca w Twoim CRM, nagrania rozmów, raport co tydzień i spotkanie statusowe. Umowa B2B ma miesięczny okres wypowiedzenia.
Nie dopłacasz osobno za leady ani za spotkania. Nie rozliczamy się też za sztukę spotkania, bo taki model nagradza liczbę, a nie jakość rozmów. Pełny zakres opisujemy na stronie outsourcing SDR, a rozbicie ceny pakietu z pytaniami do dostawcy we wpisie SDR as a Service cennik.
Własny SDR a outsourcing SDR w porównaniu
| Obszar | Własny SDR na etacie | Outsourcing SDR (SDR as a Service) |
|---|---|---|
| Koszt miesięczny | około 10 000 zł z kosztami pracodawcy, plus premia, narzędzia i bazy | od 8 000 zł netto + 23% VAT, narzędzia i bazy w cenie |
| Koszty jednorazowe | rekrutacja, sprzęt, wdrożenie | brak, przygotowanie w cenie pierwszego miesiąca |
| Czas do pierwszych spotkań | rekrutacja plus wdrożenie, zwykle kilka miesięcy | zwykle trzeci tydzień współpracy |
| Proces i skrypty | budujesz od zera albo przenosisz z głowy menedżera | gotowy proces, dopasowany do Twojego produktu |
| Zarządzanie | Twój menedżer, codziennie | nasz opiekun, Ty masz raport i spotkanie raz w tygodniu |
| Urlop, choroba, odejście | przerwa w pracy, nowa rekrutacja | zastępstwo po naszej stronie |
| Wiedza o produkcie | rośnie z każdym miesiącem w firmie | wymaga dobrego wdrożenia i regularnego kontaktu |
| Wyjście | wypowiedzenie umowy o pracę | miesięczny okres wypowiedzenia |
| Dane i historia kontaktów | w Twoim CRM | w Twoim CRM, zostają po zakończeniu współpracy |
W tabeli nie ma jednego zwycięzcy. Outsourcing wygrywa czasem startu, przewidywalnym kosztem i brakiem ryzyka rekrutacji. Własny SDR wygrywa głębią wiedzy o produkcie po roku pracy i pełną kontrolą na co dzień.
Kiedy wybrać outsourcing SDR
Outsourcing ma największy sens, gdy firma potrzebuje spotkań szybko, a nie ma na czym oprzeć rekrutacji.
- Nie masz jeszcze sprawdzonego outboundu i nie wiesz, który segment i komunikat zadziała.
- Nie masz menedżera sprzedaży, który ma czas codziennie prowadzić SDR.
- Potrzebujesz spotkań w tym kwartale, a rekrutacja potrwa dłużej.
- Chcesz przetestować nowy rynek albo nową branżę bez zatrudniania ludzi na stałe.
- Twoi handlowcy mają czas na spotkania, ale nie mają czasu szukać rozmówców.
W takiej sytuacji pierwsze miesiące współpracy dają też coś, czego sam etat nie da: gotowe sekwencje, skrypt, listę odpowiedzi na obiekcje i wiedzę, które segmenty odpowiadają. Jeśli później zdecydujesz się zatrudnić, nowy SDR zaczyna od gotowego procesu zamiast od pustego arkusza.
Kiedy lepiej zatrudnić własnego SDR
Są sytuacje, w których własny SDR jest rozsądniejszy, i trzeba to powiedzieć wprost.
- Masz działający outbound, znane liczby lejka i menedżera, który prowadzi zespół.
- Produkt wymaga wiedzy technicznej, którą zdobywa się miesiącami w firmie.
- Planujesz zespół kilku SDR, a nie jedną osobę, i chcesz zbudować z nich przyszłych handlowców.
- Sprzedajesz wąskiej grupie tych samych klientów, gdzie liczą się wieloletnie relacje.
Wiele firm łączy oba modele: zewnętrzny SDR buduje proces i lejek, a w tym czasie firma spokojnie rekrutuje własną osobę, która przejmuje gotowe materiały.
Co sprawdzić w umowie z zewnętrznym SDR
Jeśli wybierasz outsourcing, cena to tylko połowa porównania. Druga połowa to zapisy umowy, które decydują o tym, czy po roku zostaniesz z procesem i danymi, czy z niczym.
- Własność danych: baza kontaktów, sekwencje, skrypty, nagrania i historia rozmów powinny zostać w Twoim CRM po zakończeniu współpracy.
- Okres wypowiedzenia: miesięczny na start jest rozsądny, bo pozwala ocenić pracę bez wiązania się na rok.
- Dedykowana osoba: sprawdź, czy SDR pracuje tylko na Twoim projekcie, czy dzieli czas między kilku klientów.
- Standard spotkania: spisane kryteria, kogo SDR może umówić do kalendarza, a kogo nie.
- Raport: co tydzień, z liczbą kontaktów, odpowiedzi, rozmów, spotkań i powodami odmów, a nie sama liczba spotkań.
- Ochrona danych: umowa powierzenia przetwarzania danych i znajomość przepisów o komunikacji elektronicznej.
Te same punkty warto zadać każdej firmie, z którą rozmawiasz. Pełną listę pytań do dostawcy znajdziesz na stronie agencja sprzedażowa B2B.
Jak policzyć, co się opłaca w Twojej firmie
Porównuj koszt spotkania, a nie koszt osoby. Weź pełny miesięczny koszt każdego wariantu, podziel przez realną liczbę spotkań z decydentami, które da w miesiącu, a potem sprawdź, ile spotkań potrzebujesz do jednej umowy. Przy wysokiej wartości kontraktu różnica kilku tysięcy złotych miesięcznie ma mniejsze znaczenie niż to, kiedy pojawi się pierwsza podpisana umowa. Liczbę kontaktów i spotkań potrzebnych do Twojego celu sprzedażowego policzysz w kalkulatorze lejka, a zakres pakietów porównasz w cenniku.
Ile kosztuje zatrudnienie SDR?
Przy wynagrodzeniu około 8 300 zł brutto, które podają serwisy płacowe jako przeciętne dla SDR w Polsce, koszt pracodawcy na umowie o pracę to około 10 000 zł miesięcznie. Do tego dochodzą premie, narzędzia, bazy kontaktów, rekrutacja i czas menedżera.
Ile kosztuje outsourcing SDR?
U nas od 8 000 do 15 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT za dedykowanego SDR razem z bazą, domenami wysyłkowymi, sekwencjami, telefonami, pracą w Twoim CRM i raportem co tydzień. Cena zależy od rynku, języka i liczby kanałów.
Czy outsourcing SDR się opłaca?
Opłaca się zwykle wtedy, gdy nie masz sprawdzonego procesu outboundu ani menedżera do prowadzenia SDR, a potrzebujesz spotkań szybko. Gdy proces już działa i potrzebujesz więcej osób, własny zespół bywa tańszy w dłuższym okresie.
Czy opłaca się outsourcować sprzedaż terenową zamiast zatrudniać własnych handlowców?
Outsourcing sprzedaży terenowej opłaca się, gdy potrzebujesz zasięgu szybko albo sezonowo i nie chcesz utrzymywać floty, rekrutacji i zastępstw. Własny handlowiec terenowy z samochodem i narzędziami kosztuje wyraźnie więcej niż sama pensja. Jeśli sprzedajesz firmom, a nie przez półki sklepowe, pierwszy kontakt i kwalifikację taniej poprowadzi zdalny SDR, a w teren jedzie się dopiero na umówione spotkania. Oba modele porównujemy na stronie outsourcing handlowców i przedstawicieli handlowych.
Jak szybko zewnętrzny SDR umawia pierwsze spotkania?
Pierwsze dwa tygodnie to przygotowanie: profil klienta, baza, domeny, sekwencje i skrypt. Pierwsze spotkania pojawiają się zwykle w trzecim tygodniu, a pełne tempo w czwartym.