Trzy typy firm telemarketingowych na polskim rynku
Zanim porównasz ceny, ustal, z jakim typem firmy rozmawiasz, bo każdy sprzedaje coś innego pod tą samą nazwą.
| Typ dostawcy | Jak pracuje | Mocna strona | Słaba strona w B2B |
|---|---|---|---|
| Duże call center | pula konsultantów na zmianach, rozliczenie za godzinę albo za kontakt | skala, szybki start, niski koszt godziny | konsultant obsługuje kilka projektów naraz i rzadko zna produkt w szczegółach |
| Agencja za wynik | płatność za lead albo spotkanie, często z opłatą stałą | ryzyko wyniku częściowo po stronie agencji | definicja leada bywa luźna, nagrody za liczbę, a nie za jakość |
| Dedykowany SDR w abonamencie | jedna osoba tylko dla Ciebie, telefon plus mail, praca w Twoim CRM | zna produkt, buduje bazę, odpowiada za jakość spotkań | wyższa kwota miesięczna, ocena dopiero po trzech miesiącach |
Jeśli sprzedajesz produkt prosty, tani i dla szerokiego rynku, call center ma sens. Jeśli jeden klient jest wart kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie, a rozmowa wymaga zrozumienia jego procesu, wybierasz między agencją za wynik a dedykowanym SDR. Typowe stawki we wszystkich trzech modelach rozpisujemy we wpisie telemarketing B2B cennik.
Osiem pytań do firmy telemarketingowej przed podpisaniem umowy
Każde z tych pytań ma odpowiedź, którą da się sprawdzić. Jeśli dostawca odpowiada ogólnikiem, zapisz to w karcie oceny.
Kto konkretnie będzie dzwonił w imieniu mojej firmy?
Poproś o imię, doświadczenie i liczbę projektów, które ta osoba prowadzi równolegle. Konsultant z pięcioma kampaniami dziennie nie zapamięta, czym Twój produkt różni się od konkurencji. Dobra odpowiedź to jedna osoba albo mały stały zespół przypisany na cały czas umowy.
Czy mogę odsłuchać nagrania rozmów z innej kampanii B2B?
Zanonimizowane nagrania pokazują więcej niż prezentacja. Słuchaj, czy konsultant pyta o potrzebę, czy czyta ofertę, jak reaguje na „proszę przesłać maila” i czy kończy rozmowę konkretnym krokiem. Firma, która nie ma czego pokazać albo odmawia, prawdopodobnie nie słucha też własnych rozmów.
Jak definiujecie lead i umówione spotkanie?
Definicja powinna być na piśmie: stanowisko rozmówcy, wielkość firmy, potwierdzona potrzeba i co najmniej jedno kryterium zakupu, na przykład budżet albo termin. „Osoba zainteresowana ofertą” to nie lead. Ustal też, co się dzieje, gdy rozmówca nie przyjdzie na spotkanie.
Skąd jest baza i do kogo należy po zakończeniu umowy?
Zapytaj, czy dostawca buduje listę pod Twój profil klienta, czy dzwoni po ogólnej bazie, i jak weryfikuje numery do decydentów. Zapisz w umowie, że lista, notatki i nagrania przechodzą do Ciebie, najlepiej na bieżąco w Twoim CRM.
Jak uzyskujecie zgodę na kontakt telefoniczny?
Prawo komunikacji elektronicznej wymaga zgody na użycie telefonu do marketingu bezpośredniego, także wobec firm. Dostawca powinien opisać, jak zaczyna rozmowę, jak zapisuje zgodę i sprzeciw oraz jak prowadzi listę wykluczeń. Brak konkretnej odpowiedzi to ryzyko dla Twojej marki, nie dla agencji.
Jaki numer i jaką domenę widzi rozmówca?
Rozmówca powinien widzieć numer przypisany do Twojej kampanii i dostać maila z domeny powiązanej z Twoją firmą, ale nie z głównej domeny firmowej. Masowa wysyłka z głównej domeny potrafi zepsuć dostarczalność całej korespondencji handlowej.
Co dostanę w raporcie i jak często?
Minimum to liczba połączeń, rozmów z decydentami, spotkań i powody odmów, co tydzień. Lepiej, gdy raport zawiera też zastrzeżenia, które padają najczęściej, bo z nich Twój handlowiec przygotuje odpowiedzi.
Jaki jest okres wypowiedzenia i co z opłatą wdrożeniową?
Pierwsze trzy miesiące to test kanału, więc umowa roczna z karą za wcześniejsze wyjście przenosi całe ryzyko na Ciebie. Szukaj miesięcznego okresu wypowiedzenia. Jeśli dostawca pobiera opłatę wdrożeniową, poproś o listę prac, które za nią wykona.
Karta oceny ofert firm telemarketingowych
Wpisz każdą ofertę do tabeli i daj od 1 do 5 punktów w każdym wierszu. Mnożysz punkty przez wagę i sumujesz. Wagi możesz zmienić, ale nie zmieniaj ich po zobaczeniu ofert.
| Kryterium | Waga | Co daje 5 punktów |
|---|---|---|
| Jakość próbnych nagrań | 3 | konsultant pyta o potrzebę, słucha i kończy rozmowę konkretnym krokiem |
| Dedykowany konsultant | 3 | jedna osoba tylko dla Ciebie przez cały czas umowy |
| Definicja leada i spotkania | 2 | na piśmie, z kryteriami i zasadą dla nieodbytych spotkań |
| Własność bazy i nagrań | 2 | wszystko na bieżąco w Twoim CRM i zostaje u Ciebie |
| Zgodność z prawem | 2 | opisany sposób uzyskania zgody i lista wykluczeń |
| Koszt jednego spotkania | 2 | najniższy po przeliczeniu realnej oferty na spotkania |
| Okres wypowiedzenia | 1 | miesiąc, bez kar |
Koszt spotkania licz zawsze z tych samych założeń dla wszystkich ofert. Wzór z przykładowymi liczbami znajdziesz w kalkulatorze lejka sprzedaży B2B. Sprawdź też samą firmę: od kiedy działa i kto zasiada w zarządzie spółki, bo przy umowie na kilka miesięcy rozmawiasz z partnerem, a nie z jednym handlowcem agencji.
Jak sprawdzić firmę telemarketingową w pierwszych 90 dniach
- Tydzień 1 i 2. Warsztat, lista firm i skrypt. Zaakceptuj je na piśmie, zanim padnie pierwszy telefon. Jeśli dostawca chce zacząć dzwonić bez Twojej akceptacji skryptu, to sygnał ostrzegawczy.
- Tydzień 3 i 4. Odsłuchaj co najmniej 10 rozmów, w tym kilka zakończonych odmową. Z odmów dowiesz się więcej o rynku i o konsultancie niż ze spotkań.
- Miesiąc 2. Porównaj spotkania z definicją. Każde spotkanie, na które przyszedł ktoś bez wpływu na decyzję, zgłoś w raporcie i sprawdź, czy dostawca poprawia listę.
- Miesiąc 3. Policz koszt spotkania i koszt spotkania, które przeszło do oferty. To jedyne liczby, na których opierasz decyzję o przedłużeniu.
Jeśli po trzecim miesiącu kampania nie daje spotkań z właściwymi osobami, a dostawca nie umie wskazać, co zmienić w liście albo argumentach, kończysz współpracę bez żalu i z bazą u siebie.
Kiedy wybrać dedykowanego konsultanta z Handlowcy.pl
Prowadzimy usługi telemarketingowe B2B w modelu, który przechodzi powyższą kartę: jeden konsultant tylko dla Twojej firmy, telefon połączony z mailem, nagrania i notatki w Twoim CRM, baza zostaje u Ciebie, umowa z miesięcznym okresem wypowiedzenia. Pakiet SDR as a Service kosztuje 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT i zamawiasz go od razu kartą, a szerszy zakres wyceniamy na piśmie do 15 000 zł. Wszystkie pakiety porównasz na stronie outsourcing sprzedaży cennik.
To dobry wybór, gdy jeden klient jest wart co najmniej kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie i potrzebujesz rozmów z decydentami w tym kwartale. Jeśli sprzedajesz tani produkt na masową skalę, tańsze będzie call center z pakietem godzin. Gdy telefon ma być tylko jednym z kanałów obok poczty i LinkedIn, zobacz też outsourcing SDR.
Pytania o wybór firmy telemarketingowej
Ile kosztuje firma telemarketingowa?
Firma telemarketingowa B2B w Polsce kosztuje zwykle od około 35 do 150 zł netto za godzinę pracy konsultanta, od około 195 do 390 zł za zakwalifikowany lead albo do około 500 zł za umówione spotkanie. Dedykowany konsultant w abonamencie kosztuje w Handlowcy.pl od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT.
Czy lepiej płacić firmie telemarketingowej za godzinę czy za spotkanie?
Za godzinę płacisz za czas i całe ryzyko wyniku zostaje po Twojej stronie. Za spotkanie ryzyko przechodzi na dostawcę, ale rośnie pokusa umawiania słabych terminów. Przy złożonej sprzedaży B2B najlepiej działa abonament z jedną osobą odpowiedzialną za jakość spotkań i jasną definicją spotkania na piśmie.
Na co uważać w umowie z firmą telemarketingową?
Uważaj na długi okres umowy z karą za wcześniejsze wyjście, brak zapisu o własności bazy i nagrań, luźną definicję leada, płatność za liczbę połączeń i brak opisu, jak dostawca uzyskuje zgodę na kontakt telefoniczny. Te zapisy decydują o ryzyku bardziej niż stawka.
Po jakim czasie ocenić firmę telemarketingową?
Pierwsze wyniki widać zwykle w trzecim tygodniu, a uczciwą ocenę daje trzeci pełny miesiąc. Wtedy znasz koszt spotkania i liczbę spotkań, które przeszły do oferty. Wcześniej oceniaj jakość rozmów na nagraniach, a nie liczbę spotkań.