Kiedy outsourcing sprzedaży się opłaca, a kiedy lepiej zatrudnić

Z czego składa się koszt własnego handlowca

Wynagrodzenie to tylko pierwsza pozycja. Zanim nowy handlowiec zacznie przynosić spotkania i kontrakty, firma ponosi szereg kosztów, które rzadko trafiają do jednego arkusza. Część z nich jest widoczna w księgowości, a część to czas zarządu i ryzyko, które trudno wycenić.

• Rekrutacja: ogłoszenia, czas na rozmowy, często agencja rekrutacyjna.
• Wynagrodzenie stałe i zmienne oraz koszty pracodawcy.
• Narzędzia: CRM, bazy danych kontaktów, telefon, narzędzia do wysyłki i nagrywania rozmów.
• Wdrożenie: czas, zanim handlowiec pozna produkt, rynek i klientów.
• Zarządzanie: czas przełożonego na coaching, przegląd lejka i rozwiązywanie problemów.
• Ryzyko nietrafionej rekrutacji: jeśli osoba odejdzie albo się nie sprawdzi, proces zaczyna się od nowa.
• Wiedza, która odchodzi z pracownikiem, jeśli kontakty i notatki nie są w CRM firmy.

Ile bierze agencja za znalezienie sprzedawcy i co zostaje po Twojej stronie, liczymy we wpisie outsourcing rekrutacji handlowców.

Najdroższy bywa czas. Od decyzji o rekrutacji do momentu, w którym handlowiec regularnie umawia spotkania, zwykle mijają miesiące. W tym czasie firma płaci, a lejek rośnie powoli.

Z czego składa się koszt outsourcingu sprzedaży

W modelu outsourcingu firma płaci stałą miesięczną kwotę za zakres pracy określony w umowie. W tej kwocie mieści się czas ludzi, ale też elementy, które przy własnym zespole trzeba kupić i zbudować osobno: listy kontaktów, domeny wysyłkowe, skrypty, sekwencje, raportowanie i zarządzanie pracą zespołu.

• Stały miesięczny retainer zamiast wynagrodzenia, rekrutacji i narzędzi osobno.
• Gotowy proces: profil idealnego klienta, listy, skrypty, sekwencje, raporty.
• Zastępstwo w razie urlopu lub choroby bez przerwy w kampanii.
• Szybszy start, bo zespół zna metody pracy i nie uczy się sprzedaży od zera.
• Po stronie klienta zostaje czas na wdrożenie zespołu w produkt i cotygodniowe spotkanie statusowe.

Dla porządku: nasze pakiety zaczynają się od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT w SDR as a Service, od 20 000 zł netto + 23% VAT w Full Sales Team i od 50 000 zł netto + 23% VAT w Enterprise Outbound. Szczegółowy zakres i ceny pakietów znajdziesz na stronie outsourcing sprzedaży cennik. Nie pracujemy w modelu success fee ani za pojedyncze spotkanie, bo taki model zachęca do umawiania spotkań słabej jakości.

Kiedy outsourcing sprzedaży się opłaca

Outsourcing ma największy sens w sytuacjach, w których firma potrzebuje wyników szybko, nie ma jeszcze sprawdzonego procesu albo chce przetestować nowy rynek bez budowania tam stałego zespołu. Wtedy stała miesięczna opłata daje przewidywalny koszt i pozwala szybko ocenić, czy kierunek ma sens.

• Nie macie działu sprzedaży albo pracuje w nim jedna osoba, która nie nadąża z obsługą klientów i szukaniem nowych.
• Wchodzicie na nowy rynek lub do nowej branży i chcecie sprawdzić popyt, zanim zatrudnicie tam ludzi.
• Handlowcy mają spotkania, ale brakuje im czasu na prospecting i pierwsze rozmowy.
• Potrzebujecie wyników w tym kwartale, a rekrutacja potrwa znacznie dłużej.
• Chcecie zbudować proces, skrypty i sekwencje, które potem przejmie własny zespół.
• Sprzedajecie w kilku językach i trudno zatrudnić osoby na każdy rynek.

W takich sytuacjach często zaczyna się od węższego zakresu, na przykład samego umawiania spotkań w modelu outsourcing SDR, a zamykanie sprzedaży zostaje po stronie firmy. Gdy potrzebujesz po prostu dodatkowego sprzedawcy od przyszłego miesiąca, sprawdź outsourcing handlowy, czyli wynajem handlowców B2B, w którym handlowiec pracuje w Twojej marce i Twoim CRM. Koszt takiego wariantu w złotówkach rozpisujemy we wpisie własny SDR czy outsourcing SDR. Jeśli prowadzisz kilkuosobową firmę i sprzedajesz sam, próg opłacalności w zależności od wartości klienta liczymy we wpisie outsourcing sprzedaży dla małej firmy.

Kiedy lepiej zatrudnić własnego handlowca

Są też sytuacje, w których własny zespół jest rozsądniejszym wyborem. Outsourcing nie jest rozwiązaniem na każdy etap rozwoju firmy i uczciwie trzeba to powiedzieć przed podpisaniem umowy.

• Macie sprawdzony proces sprzedaży i przewidywalny napływ klientów, a potrzebujecie po prostu więcej rąk do pracy.
• Sprzedaż wymaga głębokiej wiedzy technicznej, którą zdobywa się latami pracy w firmie.
• Cykl sprzedaży jest bardzo długi i opiera się na wieloletnich relacjach z tymi samymi klientami.
• Macie menedżera sprzedaży, który ma czas na rekrutację, wdrożenie i codzienne prowadzenie zespołu.
• Budżet nie pozwala na stały miesięczny retainer, a sprzedaż może rosnąć wolniej.

Wiele firm wybiera model mieszany: zewnętrzny zespół buduje lejek i umawia spotkania, a własny handlowiec prowadzi rozmowy i zamyka kontrakty. Z czasem firma może przejąć cały proces, bo bazy, sekwencje, nagrania i historia rozmów zostają u niej.

Własny zespół a outsourcing sprzedaży w porównaniu

Poniższe zestawienie pomaga ocenić oba warianty w najważniejszych obszarach. Nie ma w nim kwot wynagrodzeń, bo zależą od rynku, branży i doświadczenia. Warto wpisać własne liczby i porównać je z ceną pakietu.

Jak ocenić firmę, która prowadzi outsourcing sprzedaży

Jeśli zdecydujesz się na outsourcing, liczy się nie tylko cena, ale przede wszystkim przejrzystość pracy. Zewnętrzny zespół sprzedaży działa w imieniu Twojej firmy i rozmawia z Twoimi przyszłymi klientami, więc musisz widzieć, co i jak robi.

• Pełny wgląd w CRM, w którym zapisywana jest każda rozmowa i każda wiadomość.
• Nagrania rozmów i dostęp do sekwencji mailowych.
• Raport co tydzień z liczbami i wnioskami, a nie tylko z listą spotkań.
• Jasne zasady własności danych: bazy i historia kontaktów zostają u klienta.
• Umowa określająca zakres pracy, okres wypowiedzenia i ochronę danych.
• Znajomość przepisów o RODO i komunikacji elektronicznej.

Tak działa nasz outsourcing sił sprzedaży, czyli zewnętrzny dział sprzedaży: dedykowani ludzie, dedykowany opiekun, CRM klienta albo udostępniony przez nas i spotkanie statusowe co tydzień.

Jak wyglądają pierwsze miesiące outsourcingu sprzedaży

Decyzję o outsourcingu łatwiej podjąć, gdy wiadomo, czego się spodziewać. Pierwszy miesiąc to przede wszystkim przygotowanie: warsztat z profilu idealnego klienta i person, budowa i weryfikacja listy, konfiguracja domen wysyłkowych i CRM, skrypty rozmów i sekwencje maili. Równolegle zespół poznaje produkt, rozmawia z Twoimi handlowcami i słucha, jak wyglądają dotychczasowe rozmowy z klientami.

Kolejne tygodnie to praca na żywo: wysyłka, telefony, pierwsze odpowiedzi i spotkania. Każdy tydzień kończy się raportem i spotkaniem statusowym, na którym razem decydujemy, co zmienić w liście, przekazie albo kolejności kanałów. Przegląd miesięczny pokazuje, czy kierunek jest dobry i czy warto rozszerzyć zakres na kolejne rynki lub persony.

• Miesiąc pierwszy: przygotowanie, listy, domeny, skrypty, start kampanii.
• Kolejne tygodnie: kontakty, rozmowy, spotkania i poprawki na podstawie wyników.
• Przegląd miesięczny: wnioski, decyzja o zakresie na następny okres.

Ocenę opłacalności warto robić po kilku miesiącach, a nie po pierwszych tygodniach, bo sprzedaż B2B ma swój cykl i pierwsze spotkania potrzebują czasu, żeby zamienić się w oferty i kontrakty.