Co dokładnie kupujesz, gdy kupujesz leady B2B
Słowo „lead” znaczy u każdego sprzedawcy coś innego, dlatego przed porównaniem cen trzeba ustalić, który z czterech produktów leży na stole.
| Co kupujesz | Typowa cena netto | Co dostajesz | Kto wykonuje resztę pracy |
|---|---|---|---|
| Baza firm i kontaktów | od kilkudziesięciu groszy do kilku złotych za rekord | nazwa firmy, branża, często mail i telefon, czasem nazwisko i stanowisko | Ty: weryfikacja, pierwszy kontakt, kwalifikacja, spotkanie |
| Zapytanie z giełdy leadów | od kilkudziesięciu do kilkuset złotych za zapytanie | firma, która sama opisała potrzebę w formularzu | Ty: szybki telefon, zanim zrobi to konkurencja |
| Lead kwalifikowany od agencji | około 150 do 400 zł za lead | osoba, która potwierdziła potrzebę według ustalonych kryteriów | Ty: rozmowa ofertowa i domknięcie |
| Umówione spotkanie | od kilkuset do ponad tysiąca złotych za spotkanie | termin rozmowy z decydentem w kalendarzu handlowca | Ty: przygotowanie oferty i negocjacje |
Widełki pochodzą z publicznych cenników polskich dostawców i z naszych wycen. Konkretna stawka zależy od branży, stanowiska decydenta i tego, czy kontakt jest na wyłączność.
Zakup bazy leadów B2B i ile pracy zostaje po Twojej stronie
Baza to najtańszy zakup na papierze. Dostajesz arkusz z tysiącami firm, ale żadna z nich jeszcze nic od Ciebie nie chce. Żeby z tysiąca rekordów zrobić kilka spotkań, ktoś musi sprawdzić, czy firma nadal działa i pasuje do profilu, znaleźć właściwą osobę, napisać do niej, zadzwonić, wrócić po tygodniu i zapisać wynik w CRM. To kilkadziesiąt godzin pracy na każdy segment. Zanim zapłacisz za arkusz, sprawdź, ile firm z Twojego profilu znajdziesz samodzielnie. Do pierwszego testu skryptu często wystarcza baza przedsiębiorców z całej Polski, z której wybierzesz kilkadziesiąt pasujących nazw.
Druga sprawa to aktualność. Ludzie zmieniają stanowiska i firmy, więc część kontaktów w każdej kupionej bazie jest już nieaktualna w dniu zakupu. Zapytaj sprzedawcę, kiedy dane były ostatnio weryfikowane i czy wymienia błędne rekordy.
Trzecia to prawo. Po zakupie bazy z danymi osób to Ty stajesz się administratorem tych danych. Musisz mieć podstawę przetwarzania, zwykle prawnie uzasadniony interes z art. 6 ust. 1 lit. f RODO, i spełnić obowiązek informacyjny z art. 14 RODO najpóźniej przy pierwszym kontakcie. Do tego dochodzi art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, który zakazuje używania maila i telefonu do marketingu bezpośredniego bez uprzedniej zgody. Sprzedawca bazy nie zdejmuje z Ciebie tych obowiązków. Szerzej piszemy o tym we wpisie cold mailing a RODO. To ogólna wiedza, a nie porada prawna.
Zapytania ofertowe z giełdy leadów
Giełda leadów zbiera zapytania od firm, które same szukają wykonawcy, i sprzedaje je dostawcom. To najcieplejszy kontakt, jaki da się kupić, bo potrzeba jest już nazwana. Działa najlepiej w usługach, których klienci szukają aktywnie: transport, sprzątanie biur, ochrona, księgowość, remonty lokali, IT na zlecenie.
Ograniczenia są dwa. Po pierwsze, to samo zapytanie często trafia do trzech albo pięciu firm naraz, więc wygrywa ten, kto zadzwoni pierwszy i da najniższą cenę. Po drugie, nie wybierasz klientów. Dostajesz tych, którzy akurat zgłosili potrzebę, a nie tych, z którymi chcesz pracować. Jeśli Twoja firma sprzedaje usługi, na które ludzie wystawiają zapytania, warto sprawdzić, jak działają zapytania ofertowe od firm z budżetem, i potraktować je jako uzupełnienie własnego outboundu.
Lead kwalifikowany i spotkanie od agencji
Agencja lead generation sama wybiera firmy z Twojego profilu, kontaktuje się z nimi i przekazuje tylko tych, którzy spełnili ustalone kryteria. Płacisz więcej za sztukę, ale dostajesz rozmowę zamiast arkusza. Kluczowe jest to, jak agencja definiuje leada. „Odpowiedział na maila” to coś innego niż „potwierdził potrzebę, budżet i termin”.
Płatność za spotkanie wygląda najprościej, ale ma swoją pułapkę. Agencja zarabia na liczbie terminów, więc rośnie pokusa umawiania rozmów z osobami, które nie decydują o zakupie. Zanim podpiszesz umowę, ustal, co się dzieje ze spotkaniem, na które nikt nie przyszedł albo z którego nic nie wynikło. Pytania, które warto zadać, zebraliśmy we wpisie jak wybrać agencję lead generation.
Ile naprawdę kosztuje jeden klient z kupionych leadów
Cena za lead mówi niewiele. Liczy się koszt jednego podpisanego klienta. Poniżej przykład na założonych liczbach dla firmy sprzedającej usługę wartą 60 000 zł rocznie. Podmień je na swoje.
| Pozycja | Baza plus własny handlowiec | Dedykowany SDR w abonamencie |
|---|---|---|
| Zakup danych na miesiąc | 2 000 rekordów po 1 zł, czyli 2 000 zł | w cenie abonamentu |
| Praca nad kontaktami | około 80 godzin Twojego handlowca, który w tym czasie nie prowadzi ofert | po stronie SDR |
| Narzędzia do wysyłki i domena | po Twojej stronie | w cenie |
| Koszt miesiąca | 2 000 zł plus koszt czasu handlowca | od 8 000 zł netto + 23% VAT |
| Spotkania w miesiącu, przykładowo | tyle, ile handlowiec zdąży umówić między ofertami | wynik pracy osoby, która robi tylko to |
Kupiona baza wygrywa, gdy masz handlowca z wolnym czasem i proces, który zamienia rekordy w rozmowy. Abonament wygrywa, gdy handlowiec ma pełny kalendarz ofert, a brakuje mu nowych rozmów. Policz swój wariant w kalkulatorze lejka.
Kiedy kupić leady B2B, a kiedy zlecić outbound
- Kup bazę, gdy masz własnego SDR albo handlowca z czasem na prospecting i chcesz tylko oszczędzić mu wyszukiwania firm.
- Kupuj zapytania z giełdy, gdy sprzedajesz usługę, którą klienci zamawiają przez zapytania ofertowe, i umiesz szybko odpowiedzieć.
- Kupuj leady kwalifikowane od agencji, gdy chcesz szybko sprawdzić nowy segment i masz handlowca, który od razu oddzwoni.
- Zleć cały outbound dedykowanemu SDR, gdy jeden klient jest wart kilkadziesiąt tysięcy złotych, chcesz wybierać firmy, z którymi rozmawiasz, i potrzebujesz stałego dopływu spotkań co tydzień.
Jak wygląda ta ostatnia opcja w praktyce, opisujemy na stronie agencja lead generation. Pełny zakres pakietów i ceny znajdziesz w cenniku outsourcingu sprzedaży.
Pytania do sprzedawcy leadów przed zakupem
- Skąd pochodzą dane i kiedy były ostatnio sprawdzane?
- Na jakiej podstawie prawnej sprzedawca je przetwarza i udostępnia?
- Czy lead albo zapytanie trafia tylko do Ciebie, czy także do konkurencji?
- Jak sprzedawca definiuje leada i czy możesz zobaczyć przykładowe rekordy przed zapłatą?
- Co się dzieje z błędnym kontaktem albo leadem, który nie spełnia kryteriów?
- Czy płacisz z góry za pakiet, czy za każdy przekazany kontakt?
Jeśli na trzy pierwsze pytania nie dostaniesz konkretnej odpowiedzi na piśmie, szukaj dalej.
Pytania o zakup leadów B2B
Ile kosztuje lead B2B?
Lead B2B kosztuje od kilkudziesięciu groszy za rekord z bazy do ponad tysiąca złotych za umówione spotkanie z decydentem. Kwalifikowany lead od polskiej agencji lead generation kosztuje zwykle około 150 do 400 zł netto. O cenie decydują branża, stanowisko decydenta i wyłączność.
Czy zakup bazy danych firm jest legalny?
Zakup bazy firm jest legalny, ale po zakupie stajesz się administratorem danych osób z tej bazy. Musisz mieć podstawę przetwarzania, spełnić obowiązek informacyjny z art. 14 RODO i pamiętać, że mail i telefon w celach marketingu bezpośredniego wymagają uprzedniej zgody według Prawa komunikacji elektronicznej.
Gdzie kupić leady B2B?
Leady B2B kupisz u sprzedawców baz danych firm, na giełdach zapytań ofertowych, w agencjach lead generation i u firm, które rozliczają się za umówione spotkanie. Wybór zależy od tego, ile pracy chcesz wykonać sam: baza wymaga najwięcej, spotkanie najmniej.
Co jest lepsze, kupione leady czy własny outbound?
Kupione leady są lepsze do szybkiego testu i w usługach, których klienci szukają sami. Własny albo zlecony outbound jest lepszy, gdy chcesz wybierać firmy, z którymi rozmawiasz, i potrzebujesz stałego dopływu spotkań. Przy kliencie wartym kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie outbound zwykle daje niższy koszt klienta.