Pięć kryteriów, które odróżniają dobrą agencję od drogiej pomyłki
W polskich rankingach agencji lead generation porównuje się zwykle ceny i listę usług. Przy wyborze ważniejsze jest to, co dzieje się między podpisaniem umowy a pierwszym spotkaniem w kalendarzu Twojego handlowca. Te pięć rzeczy sprawdzisz na jednej rozmowie.
| Kryterium | Co sprawdzić | Dobra odpowiedź | Zła odpowiedź |
|---|---|---|---|
| Źródło bazy | skąd agencja bierze kontakty | budujemy bazę pod Twój profil klienta i weryfikujemy decydentów | mamy gotową bazę 2 milionów firm |
| Definicja wyniku | co dokładnie jest leadem albo spotkaniem | rozmowa z osobą z ustalonego stanowiska, z potwierdzoną potrzebą i terminem | każdy kontakt, który odpisał albo odebrał |
| Kto wykonuje pracę | dedykowana osoba czy pula konsultantów | jeden SDR pracuje tylko dla Ciebie, możesz z nim porozmawiać | zespół, który obsługuje wiele kampanii naraz |
| Przejrzystość | gdzie widzisz rozmowy, maile i notatki | w Twoim CRM, z nagraniami i cotygodniowym raportem | miesięczny PDF z liczbami |
| Umowa | okres wypowiedzenia, własność bazy i domen | miesięczne wypowiedzenie, baza i notatki zostają u Ciebie | 12 miesięcy bez wyjścia, baza należy do agencji |
Jeśli agencja odpowiada dobrze na cztery z pięciu, warto rozmawiać o wycenie. Jeśli na dwa, szukaj dalej, niezależnie od ceny.
Dziesięć pytań, które zadaj agencji przed podpisaniem umowy
- Skąd weźmiecie bazę firm i kontaktów dla mojej branży i kto ją sprawdza przed startem?
- Jak definiujecie leada albo umówione spotkanie i czy ta definicja trafi do umowy?
- Kto konkretnie będzie dzwonił i pisał w moim imieniu i ile innych kampanii prowadzi ta osoba?
- Jakimi kanałami docieracie do decydentów: telefon, cold email, LinkedIn, i w jakich proporcjach?
- Z jakich domen wysyłacie maile i co się stanie z moją główną domeną firmową?
- Czy mogę odsłuchać nagrania rozmów i zobaczyć odpowiedzi na maile w swoim CRM?
- Jak wygląda raport i jak często go dostanę?
- Ile trwa start kampanii i kiedy realnie pojawią się pierwsze spotkania?
- Jaki jest okres wypowiedzenia i co zostaje u mnie po zakończeniu współpracy?
- Jak spełniacie wymogi RODO i przepisów o marketingu bezpośrednim, kto jest administratorem danych?
Zapisz odpowiedzi każdej agencji w jednej tabeli. Po trzech rozmowach różnice widać gołym okiem, a jeśli masz kilka ofert w plikach, możesz je zestawić w porównywarce ofert dla działu zakupów, zamiast przepisywać ręcznie.
Który model rozliczenia agencji lead generation wybrać
Model rozliczenia mówi więcej o agencji niż jej cennik, bo pokazuje, za co naprawdę płacisz. Szczegółowe stawki z rynku zebraliśmy we wpisie ile kosztuje agencja lead generation, tu tylko to, co ważne przy wyborze. Gdy porównujesz oferty, zobacz też naszą stronę agencja lead generation z dedykowanym SDR od 8 000 zł.
| Model | Za co płacisz | Kiedy ma sens | Ryzyko |
|---|---|---|---|
| Opłata za leada | za każdy kontakt spełniający definicję | krótki test nowego rynku | presja na ilość, luźna definicja leada |
| Opłata za spotkanie | za termin w kalendarzu | gdy masz handlowców z wolnym czasem | spotkania z osobami, które nie decydują |
| Stawka godzinowa | za czas konsultanta | proste kampanie na Twojej bazie | ryzyko wyniku po Twojej stronie |
| Abonament z dedykowanym SDR | za stałą pracę jednej osoby | stała sprzedaż B2B, dłuższy cykl decyzji | wymaga trzech miesięcy na ocenę |
| Success fee od sprzedaży | procent od podpisanych umów | rzadko spotykany przy outboundzie | agencja wybiera tylko łatwe tematy |
Przy sprzedaży B2B z cyklem decyzji dłuższym niż miesiąc najlepiej sprawdza się abonament z jasną definicją spotkania w umowie. Płacisz za stałą pracę, a nie za liczbę, którą łatwo napompować.
Karta oceny ofert agencji lead generation
Prosta karta pozwala porównać oferty, które na pierwszy rzut oka wyglądają zupełnie inaczej. Każde kryterium oceń w skali od 1 do 5 i pomnóż przez wagę.
| Kryterium | Waga | Pytanie kontrolne |
|---|---|---|
| Dopasowanie do Twojej branży i stanowisk decydentów | 25 procent | czy agencja pokazała kampanię dla podobnego klienta |
| Jakość bazy i kwalifikacji | 25 procent | czy definicja spotkania jest konkretna i trafi do umowy |
| Przejrzystość pracy | 20 procent | czy widzisz nagrania i maile w swoim CRM |
| Warunki umowy | 15 procent | czy możesz odejść po miesiącu i zachować bazę |
| Koszt jednego spotkania z decydentem | 15 procent | ile realnie zapłacisz za spotkanie po trzech miesiącach |
Zwróć uwagę, że cena nie ma największej wagi. Tańsza agencja, której spotkania nie kończą się ofertą, wychodzi drożej od droższej, której spotkania zamieniasz na umowy. Koszt jednego spotkania policzysz w kalkulatorze lejka sprzedaży.
Czerwone flagi przy wyborze agencji lead generation
- Gwarancja konkretnej liczby leadów przed warsztatem o Twoim rynku. Nikt uczciwy nie zna tej liczby, zanim zobaczy Twój profil klienta.
- Gotowa baza milionów firm jako główny argument. Kupione bazy szybko się starzeją i palą domeny wysyłkowe.
- Brak dostępu do nagrań i maili. Jeśli nie możesz usłyszeć, jak agencja mówi o Twojej firmie, nie wiesz, co klienci słyszą.
- Umowa na 12 miesięcy bez klauzuli wyjścia. Trzy miesiące wystarczą, żeby ocenić kampanię.
- Wysyłka z Twojej głównej domeny bez rozgrzewania. To prosta droga do maili w spamie także u obecnych klientów.
- Baza i notatki z rozmów zostają u agencji po zakończeniu współpracy. Płacisz za wiedzę o rynku, która powinna zostać u Ciebie.
- Brak odpowiedzi na pytanie o RODO. Odpowiedzialność za kampanię prowadzoną w Twoim imieniu spada też na Ciebie.
Na co jeszcze zwrócić uwagę w samym dokumencie, opisujemy we wpisie umowa outsourcingu sprzedaży. Jeśli porównujesz dostawców szerzej niż same agencje leadów, zobacz jak wybrać dostawcę outsourcingu sprzedaży.
Jak sprawdzić agencję w pierwszych 90 dniach
Nawet najlepsza rozmowa handlowa nie zastąpi sprawdzenia w praktyce. Plan na pierwszy kwartał:
| Okres | Co powinno się wydarzyć | Co sprawdzasz |
|---|---|---|
| Tydzień 1 do 2 | warsztat o profilu klienta, baza pierwszego segmentu, skrypt i sekwencja do akceptacji | czy agencja pyta o Twoich najlepszych klientów i powody przegranych |
| Tydzień 3 do 4 | pierwsze telefony i maile, pierwsze spotkania | odsłuch 5 do 10 nagrań, jakość pierwszych rozmów |
| Miesiąc 2 | pełne tempo, poprawki listy i propozycji | ile spotkań kończy się kolejnym krokiem, nie tylko ile ich jest |
| Miesiąc 3 | stabilny rytm, raport z powodami odmów | koszt jednego spotkania z decydentem i pierwsze oferty w lejku |
Po trzecim miesiącu masz dość danych, żeby zdecydować: zostajesz, zmieniasz agencję albo budujesz własny zespół. Jeśli rozważasz to ostatnie, porównaj koszty we wpisie własny SDR czy outsourcing SDR.
Jak odpowiadamy na te pytania w Handlowcy.pl
Pracujemy w modelu, który opisaliśmy jako dobry wybór, bo sami widzieliśmy, jak kończą się kampanie oparte na liczbie leadów. Dedykowany SDR pracuje tylko dla Twojej firmy i buduje bazę pod Twój profil klienta. Dzwoni, pisze z rozgrzanych domen pomocniczych i kontaktuje się na LinkedIn, a każda rozmowa, mail i notatka lądują w Twoim CRM. Raport dostajesz w piątek, nagrania są dostępne w każdej chwili. Umowa B2B ma miesięczny okres wypowiedzenia, bez success fee i bez opłat za leada.
SDR as a Service kosztuje od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, Full Sales Team z handlowcem domykającym od 20 000 zł. Wszystkie pakiety porównasz w cenniku, a to, czym różnimy się od agencji marketingowych, opisujemy na stronie agencja sprzedażowa B2B.
Pytania o wybór agencji lead generation
Jak wybrać agencję lead generation?
Wybierz agencję, która buduje bazę pod Twój profil klienta, ma konkretną definicję leada albo spotkania zapisaną w umowie, daje wgląd w każdą rozmowę i mail w Twoim CRM i pozwala wypowiedzieć umowę po miesiącu. Liczba obiecanych leadów i niska cena za sztukę to najsłabsze kryteria wyboru.
Na co zwrócić uwagę przy wyborze agencji lead generation?
Na źródło bazy, definicję wyniku, to, kto wykonuje pracę, przejrzystość raportów i warunki umowy. Sprawdź też, z jakich domen agencja wysyła maile i czy po zakończeniu współpracy baza oraz notatki z rozmów zostają u Ciebie.
Ile kosztuje agencja lead generation B2B?
W Polsce agencje lead generation B2B rozliczają się zwykle za leada, za spotkanie, za godzinę albo w abonamencie miesięcznym. Abonament z dedykowanym SDR zaczyna się w Handlowcy.pl od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT. Przedziały stawek z rynku zebraliśmy we wpisie o kosztach agencji.
Po jakim czasie ocenić agencję lead generation?
Po trzech pełnych miesiącach. Pierwsze dwa tygodnie to przygotowanie bazy i skryptów, pierwsze spotkania pojawiają się zwykle w trzecim tygodniu, a stabilny rytm i wiarygodny koszt spotkania widać w trzecim miesiącu.
Czy lepiej wybrać agencję czy zatrudnić własnego SDR?
Agencja wystartuje w kilka tygodni i nie wymaga rekrutacji ani wdrożenia. Własny SDR ma sens, gdy masz kogoś, kto go wdroży i poprowadzi, oraz budżet na kilka miesięcy nauki. Wiele firm zaczyna od agencji i przejmuje proces, gdy wie już, co działa.