Co kupujesz w outsourcingu rekrutacji handlowców
Agencja rekrutacyjna sprzedaje kandydata, a nie sprzedaż. Dostajesz opis stanowiska, ogłoszenia i bezpośrednie dotarcie do handlowców pracujących u konkurencji, wstępne rozmowy, krótką listę trzech do pięciu osób i pomoc przy ofercie. Wszystko, co dzieje się po podpisaniu umowy o pracę, zostaje po Twojej stronie: wdrożenie w produkt, baza kontaktów, narzędzia, skrypty, cele i codzienna kontrola pracy.
To ważne rozróżnienie, bo firmy często szukają agencji rekrutacyjnej, gdy ich prawdziwy problem brzmi „mamy za mało rozmów z nowymi klientami”. Rekrutacja rozwiązuje go dopiero wtedy, gdy nowy handlowiec zacznie umawiać spotkania, a do tego potrzebuje kilku rzeczy, których agencja nie dostarcza.
Kandydaci też sprawdzają pracodawcę. Dobry handlowiec przed rozmową czyta opinie i opisy tego, jak wygląda rekrutacja w firmach podobnych do Twojej, więc długi proces z pięcioma etapami odstrasza najlepszych.
Ile kosztuje outsourcing rekrutacji handlowców w czterech modelach
Agencje w Polsce rozliczają rekrutację sprzedawców na cztery sposoby. Przedziały pochodzą z publicznych cenników i ofert agencji, a konkretna stawka zależy od poziomu stanowiska, branży i regionu.
| Model | Typowa cena | Kiedy płacisz | Na co uważać |
|---|---|---|---|
| Opłata za sukces | od 15 do 25 procent rocznego wynagrodzenia brutto kandydata, czyli około 1,5 do 3 pensji | po zatrudnieniu | gwarancja trwa zwykle kilka miesięcy, a handlowca ocenisz dopiero po pół roku |
| Zaliczka i opłata za sukces | część kwoty przy starcie, reszta po zatrudnieniu | w dwóch albo trzech ratach | zaliczka zwykle nie wraca, gdy zrezygnujesz z rekrutacji |
| Stała opłata miesięczna za proces (RPO) | abonament za rekrutera pracującego na Twoje stanowiska | co miesiąc | opłaca się dopiero przy kilku rekrutacjach naraz |
| Leasing pracowniczy handlowca | pensja pracownika plus marża agencji | co miesiąc | handlowiec formalnie pracuje w agencji, ale wdrożenie, narzędzia i kierowanie są po Twojej stronie |
Przy handlowcu B2B z pensją 10 000 zł brutto opłata za sukces to od 18 000 do 30 000 zł. Przy dyrektorze sprzedaży z pensją 20 000 zł brutto to od 36 000 do 60 000 zł. Do tego dochodzi Twój czas na rozmowy z kandydatami i ustalenie warunków.
Czego nie obejmuje opłata dla agencji rekrutacyjnej
Faktura od agencji to początek wydatków. Po zatrudnieniu płacisz pełny koszt stanowiska, który rozpisujemy we wpisie ile kosztuje zatrudnienie handlowca. W skrócie:
- pensja ze składkami pracodawcy, przy 10 000 zł brutto około 12 050 zł miesięcznie,
- prowizja albo premia,
- CRM, baza kontaktów, narzędzie do wysyłki maili i telefonia z nagrywaniem,
- trzy do sześciu miesięcy wdrożenia, w których handlowiec dopiero uczy się produktu i rynku,
- czas menedżera na cele, przegląd lejka i odsłuch rozmów,
- druga rekrutacja, jeśli handlowiec odejdzie po okresie gwarancji.
Ostatni punkt jest najdroższy. Gwarancja agencji obejmuje zwykle pierwsze miesiące pracy, a o tym, czy handlowiec B2B sprzedaje, dowiadujesz się często później, bo cykl sprzedaży trwa dłużej niż okres próbny.
Outsourcing rekrutacji handlowców a wynajem handlowca w porównaniu
| Kryterium | Rekrutacja przez agencję i etat | Wynajem handlowca w abonamencie |
|---|---|---|
| Opłata na start | 18 000 do 30 000 zł przy pensji 10 000 zł brutto | brak |
| Koszt miesięczny | około 12 400 do 13 000 zł z narzędziami, bez prowizji | od 8 000 zł netto + 23% VAT za SDR, od 20 000 zł netto + 23% VAT za zespół z handlowcem zamykającym |
| Pierwsze spotkania | po rekrutacji, okresie wypowiedzenia i wdrożeniu | zwykle w trzecim tygodniu |
| Baza, narzędzia, skrypty | kupujesz i budujesz sam | w cenie |
| Kto kieruje pracą | Twój menedżer | opiekun po stronie dostawcy, Ty akceptujesz skrypt i kryteria |
| Urlop, choroba, odejście | przerwa i nowa rekrutacja | zastępstwo po stronie dostawcy |
| Wyjście ze współpracy | okres wypowiedzenia umowy o pracę | miesięczny okres wypowiedzenia umowy B2B |
| Wiedza o kliencie | zostaje, jeśli handlowiec prowadzi CRM | zostaje, bo praca odbywa się w Twoim CRM |
| Co budujesz na lata | własny zespół i kulturę sprzedaży | sprawdzony proces, który może przejąć własny zespół |
Wynajem nie jest lepszy w każdej sytuacji. Handlowiec na etacie z czasem zna produkt głębiej, uczestniczy w życiu firmy i może awansować na szefa sprzedaży. Tego abonament nie zastąpi.
Rachunek pierwszego roku na przykładzie
Weźmy firmę usługową B2B, która potrzebuje jednej osoby do zdobywania nowych klientów. Założenia: pensja 10 000 zł brutto, agencja za 20 procent rocznej pensji, cztery miesiące od decyzji do pełnej pracy handlowca.
| Pozycja | Rekrutacja i etat | Wynajem SDR |
|---|---|---|
| Opłata rekrutacyjna | około 24 000 zł | 0 zł |
| Koszt miesięczny | około 12 400 do 13 000 zł | od 8 000 zł netto + 23% VAT |
| Koszt 12 miesięcy bez prowizji | około 173 000 do 180 000 zł | od 96 000 zł netto |
| Miesiące z pełną liczbą rozmów w pierwszym roku | około 8 | około 11 |
Liczby dla etatu pochodzą z naszego rozbicia kosztu stanowiska i nie zawierają prowizji. Po stronie wynajmu kwota „od” dotyczy pakietu SDR as a Service, w którym SDR umawia spotkania, a rozmowy ofertowe prowadzisz Ty albo Twój handlowiec. Jeśli potrzebujesz kogoś, kto także zamyka umowy, porównuj etat z pakietem Full Sales Team od 20 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT. Własne założenia wpiszesz w kalkulator lejka sprzedaży.
Kiedy outsourcing rekrutacji handlowców ma sens
- Masz powtarzalny proces: wiadomo, do kogo dzwonić, co mówić i ile rozmów daje umowę.
- Masz menedżera, który wdroży nową osobę i będzie z nią pracował co tydzień.
- Rekrutujesz kilku handlowców naraz albo budujesz zespół w nowym regionie.
- Sprzedaż wymaga głębokiej wiedzy technicznej, którą zdobywa się latami.
- Szukasz dyrektora albo kierownika sprzedaży, a więc roli, której nie da się wynająć z zewnątrz na stałe.
Kiedy lepiej wynająć handlowca
- To Twoja pierwsza osoba od sprzedaży i nie masz jeszcze procesu ani narzędzi.
- Potrzebujesz spotkań w tym kwartale, a nie za pół roku.
- Poprzedni handlowiec odszedł i lejek stoi.
- Chcesz sprawdzić nowy segment albo rynek, zanim zatrudnisz tam ludzi.
- Nie masz kogo oddelegować do wdrożenia i codziennej pracy z nowym sprzedawcą.
W takich sytuacjach sprawdza się wynajem przedstawicieli handlowych, czyli handlowiec, który pracuje w Twojej marce i Twoim CRM, a rekrutacja, szkolenie, narzędzia i zastępstwa są po naszej stronie. Gdy brakuje samych spotkań, wystarczy outsourcing SDR.
Rekrutacja i wynajem jednocześnie
Te dwie drogi dobrze się łączą. Wynajęty SDR startuje w trzy tygodnie i buduje bazę, skrypt oraz pierwsze rozmowy, a Ty w tym czasie spokojnie rekrutujesz. Gdy nowy handlowiec przychodzi do pracy, dostaje gotową listę firm, nagrania rozmów, najczęstsze zastrzeżenia klientów i kalendarz ze spotkaniami, więc jego wdrożenie skraca się z miesięcy do tygodni. Umowa ma miesięczny okres wypowiedzenia, więc abonament kończysz, gdy własny zespół przejmie całość. Zapisy, które warto sprawdzić w takiej umowie, opisujemy we wpisie umowa outsourcingu sprzedaży.
Pytania do agencji rekrutacyjnej przed podpisaniem umowy
- Ilu handlowców B2B w mojej branży zatrudniliście w ostatnim roku i ilu z nich pracuje do dziś?
- Ile trwa gwarancja i co dokładnie obejmuje: nową rekrutację czy zwrot opłaty?
- Czy opłata liczy się od pensji podstawowej, czy także od prowizji i premii?
- Co się dzieje, gdy zatrudnię kandydata, którego znałem wcześniej?
- Jak sprawdzacie, czy kandydat umie zdobywać nowych klientów, a nie tylko obsługiwać obecnych?
- Po ilu tygodniach zobaczę pierwszą listę kandydatów?
Pytania o outsourcing rekrutacji handlowców
Ile kosztuje outsourcing rekrutacji handlowców?
Agencje rekrutacyjne pobierają zwykle od 15 do 25 procent rocznego wynagrodzenia brutto kandydata, czyli około 1,5 do 3 miesięcznych pensji. Przy handlowcu B2B z pensją 10 000 zł brutto to od 18 000 do 30 000 zł jednorazowo. Koszt etatu, narzędzi i wdrożenia płacisz osobno.
Ile trwa rekrutacja handlowca przez agencję?
Od zlecenia do pierwszej listy kandydatów mija zwykle kilka tygodni, a do pierwszego dnia pracy dochodzi okres wypowiedzenia u poprzedniego pracodawcy, często od jednego do trzech miesięcy. Potem handlowiec wdraża się w produkt, więc regularne spotkania pojawiają się po kilku miesiącach od decyzji.
Co jest tańsze, agencja rekrutacyjna czy wynajem handlowca?
W pierwszym roku tańszy jest zwykle wynajem. Rekrutacja przez agencję i etat z pensją 10 000 zł brutto to około 173 000 do 180 000 zł bez prowizji. Dedykowany SDR w abonamencie kosztuje od 96 000 zł netto rocznie. W kolejnych latach własny handlowiec może być tańszy, jeśli zostaje w firmie i ma gotowy proces.
Czy wynajętego handlowca można potem zatrudnić?
To zależy od umowy z dostawcą, dlatego warto zapytać o to przed podpisaniem. Niezależnie od tego baza, nagrania, skrypty i historia w CRM zostają u Ciebie, więc własny handlowiec zatrudniony później zaczyna od gotowego procesu, a nie od zera.
Czym różni się leasing handlowca od outsourcingu handlowców?
W leasingu pracowniczym agencja formalnie zatrudnia handlowca, ale kierujesz nim Ty i Ty dajesz mu narzędzia, bazę i cele. W outsourcingu handlowców kupujesz wynik pracy: dostawca odpowiada za rekrutację, szkolenie, narzędzia, zastępstwa i jakość, a Ty dostajesz spotkania i raport co tydzień.