Ile kosztuje freelancer do pozyskiwania klientów B2B
Nie ma jednej stawki rynkowej, bo freelancerzy rozliczają się w kilku modelach. Najlepszym źródłem cen są ogłoszenia, które firmy same publikują na platformach ze zleceniami, takich jak Useme. Przykłady z ogłoszeń z ostatnich miesięcy:
| Ogłoszenie | Model rozliczenia | Stawka |
|---|---|---|
| cold calling dla firmy sprzątającej z Warszawy | za umówione spotkanie | 1 000 zł netto za 2 spotkania |
| pozyskiwanie klientów dla agencji pracy (logistyka, produkcja) | za pozyskanego klienta | 150 zł netto za klienta |
| sprzedawca i closer B2B w branży budowlanej | za zamkniętą sprzedaż | 700 zł netto za sprzedaż |
| pozyskiwanie klientów dla software house i SaaS | do negocjacji, często okres testowy | brak stawki w ogłoszeniu |
Do tego dochodzą modele godzinowe (za godzinę dzwonienia albo za połączenie) i wyceny za bazę, na przykład za obdzwonienie 500 kontaktów. W praktyce koszt jednego umówionego spotkania z freelancerem wychodzi od około 300 do 600 zł, a w branżach o wysokiej wartości klienta, takich jak IT, wyżej. Szerszy przegląd stawek za spotkanie znajdziesz we wpisie umawianie spotkań B2B, cennik.
Który model rozliczenia z freelancerem wybrać
Każdy model przenosi ryzyko na inną stronę, a freelancer wycenia to ryzyko w stawce albo w tym, jak bardzo się stara.
- Za godzinę lub za połączenie. Płacisz za pracę, a nie za wynik. Bezpieczne dla freelancera, dla Ciebie tylko wtedy, gdy masz czas sprawdzać nagrania i jakość rozmów.
- Za umówione spotkanie. Najczęstszy wybór firm, bo płacisz za coś konkretnego. Ryzyko: freelancer umawia spotkania z kimkolwiek, kto się zgodzi, a nie z firmą, która ma budżet. Bez twardej definicji spotkania (kto, jaka wielkość firmy, jaki problem) połowa terminów nic nie wnosi.
- Za pozyskanego klienta lub za sprzedaż. Brzmi idealnie, ale przy niskiej stawce dobry freelancer nie poświęci Ci czasu, a przy długim cyklu sprzedaży czeka na pieniądze miesiącami, więc szybko przechodzi do innego zlecenia.
- Stała kwota miesięczna. Zbliża freelancera do modelu SDR, ale wtedy warto porównać, co dostajesz za tę kwotę: ile godzin, jakie narzędzia, kto zastępuje go na urlopie.
Na co uważać, zatrudniając freelancera do pozyskiwania klientów
Freelancer to zwykle jedna osoba, która pracuje równolegle dla kilku firm. To nie jest zarzut, tylko model pracy, ale ma konkretne skutki dla Twojej sprzedaży.
- Ciągłość. Gdy freelancer dostanie lepsze zlecenie, zachoruje albo pojedzie na urlop, sprzedaż staje. Nikt go nie zastępuje.
- Baza i historia rozmów. Często zostaje w jego arkuszu albo jego narzędziach. Po zakończeniu współpracy nie wiesz, do kogo dzwonił, kto prosił o kontakt za pół roku i kto powiedział „nie”.
- Domena i reputacja. Masowa wysyłka maili z Twojej głównej domeny może sprawić, że Twoje zwykłe maile do klientów zaczną trafiać do spamu.
- Zgodność z przepisami. Telefon i mail do firm podlegają przepisom o marketingu bezpośrednim i RODO. Jeśli freelancer dzwoni w Twoim imieniu, to Ty odpowiadasz za skargę.
- Jakość spotkań. Bez nagrań i notatek nie sprawdzisz, czy spotkanie było naprawdę umówione z decydentem, czy z przypadkową osobą, która chciała skończyć rozmowę.
Te ryzyka da się ograniczyć umową: definicja spotkania, obowiązek pracy w Twoim CRM, nagrania, zakaz wysyłki z głównej domeny. Freelancerzy rozliczają się zwykle fakturą z własnej działalności albo przez platformę, a jeśli sam dopiero zaczynasz porządkować dokumenty w małej firmie, wystawianie faktur online oszczędza sporo czasu przy takich rozliczeniach. Pełną listę zapisów, które warto mieć w umowie, opisujemy we wpisie umowa outsourcingu sprzedaży.
Freelancer, handlowiec na etacie i dedykowany SDR w porównaniu
| Kryterium | Freelancer z platformy | Handlowiec na etacie | Dedykowany SDR w abonamencie |
|---|---|---|---|
| Koszt miesięczny | zmienny, od kilkuset do kilku tysięcy zł | pensja, składki, narzędzia, rekrutacja | od 8 000 zł netto + 23% VAT, stała kwota |
| Czas do startu | kilka dni | 2 do 3 miesięcy z rekrutacją i wdrożeniem | 2 do 3 tygodni |
| Dla ilu firm pracuje | zwykle dla kilku naraz | tylko dla Ciebie | tylko dla Ciebie |
| Zastępstwo na urlopie i w chorobie | brak | brak, chyba że masz zespół | po stronie dostawcy |
| Baza, notatki i nagrania | często u freelancera | w Twojej firmie | w Twoim CRM |
| Domeny i dostarczalność maili | zależnie od osoby | po Twojej stronie | przygotowane osobne domeny |
| Raportowanie | nieregularne | zależnie od menedżera | raport co tydzień |
| Kiedy ma sens | test jednej branży, prosta usługa, krótki cykl | sprzedaż złożona, budowa własnego działu | stały dopływ spotkań bez rekrutacji |
Koszt etatu policzyliśmy dokładnie we wpisie ile kosztuje zatrudnienie handlowca, a model rozliczenia tylko z wyniku we wpisie handlowiec na prowizji.
Kiedy freelancer do pozyskiwania klientów to dobry wybór
Freelancer ma sens w trzech sytuacjach. Pierwsza to szybki test: chcesz sprawdzić w ciągu miesiąca, czy jakakolwiek branża reaguje na Twoją ofertę, zanim wydasz więcej. Druga to prosta usługa z krótką decyzją, na przykład sprzątanie biura albo serwis urządzeń, gdzie spotkanie szybko zamienia się w ofertę. Trzecia to jednorazowa akcja, na przykład obdzwonienie listy wystawców po targach.
Jeśli jednak sprzedajesz usługę w abonamencie albo produkt, który klient wybiera tygodniami, ważniejsze od ceny jednego spotkania jest to, żeby ktoś codziennie wracał do tych samych firm, pamiętał, co powiedziały, i umawiał rozmowy z osobami, które naprawdę decydują. To wymaga ciągłości, której jedna osoba pracująca dla kilku zleceniodawców zwykle nie zapewni.
Jak porównać ofertę freelancera z abonamentem SDR
Najprościej przeliczyć wszystko na koszt jednego spotkania z decydentem, który pasuje do Twojego profilu klienta, i na to, co zostaje w firmie po zakończeniu współpracy.
| Pozycja | Freelancer za spotkanie | SDR w abonamencie |
|---|---|---|
| Stawka | 500 zł za spotkanie | 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT |
| Spotkania w miesiącu, przykładowo | 6, zależnie od jego czasu | 12 do 16 po wdrożeniu |
| Koszt jednego spotkania | 500 zł | około 500 do 670 zł |
| Spotkania z decydentem pasującym do profilu | często połowa, bez weryfikacji | kwalifikowane według ustalonej definicji |
| Co zostaje po zakończeniu | lista spotkań | baza, notatki i nagrania w Twoim CRM |
Liczby są przykładowe, podmień je na własne. Przy kilku spotkaniach w miesiącu freelancer wygrywa ceną. Przy stałym planie sprzedaży, kiedy potrzebujesz kilkunastu kwalifikowanych spotkań co miesiąc, różnica w cenie znika, a zostaje różnica w jakości i ciągłości. Swój lejek policzysz w kalkulatorze lejka sprzedaży.
Pytania o freelancera do pozyskiwania klientów
Ile zarabia freelancer za pozyskanie klienta B2B?
Zależy od modelu i branży. W ogłoszeniach na platformach ze zleceniami stawki za pozyskanego klienta zaczynają się od około 150 zł netto, za zamkniętą sprzedaż od kilkuset złotych, a za umówione spotkanie najczęściej od 300 do 600 zł. W branżach o wysokiej wartości klienta, takich jak IT, stawki są wyższe.
Gdzie znaleźć freelancera do pozyskiwania klientów?
Najczęściej na platformach ze zleceniami dla freelancerów, w grupach sprzedażowych i przez LinkedIn. Przed zleceniem poproś o nagranie przykładowej rozmowy, zapytaj, dla ilu firm pracuje równolegle, i ustal na piśmie definicję spotkania oraz to, gdzie trafiają kontakty i notatki.
Czy freelancer może dzwonić w imieniu mojej firmy?
Tak, ale to Twoja firma odpowiada za zgodność kontaktu z przepisami o marketingu bezpośrednim i RODO. Ustal, z jakiej domeny i numeru freelancer się kontaktuje, jak zapisuje sprzeciwy i kto jest administratorem danych z rozmów.
Freelancer czy agencja do pozyskiwania klientów?
Freelancer jest tańszy na start i wystarczy do krótkiego testu. Agencja albo dedykowany SDR z zewnętrznego zespołu daje ciągłość, zastępstwo, narzędzia, osobne domeny i raporty. Przy stałym planie sprzedaży B2B różnica w koszcie jednego spotkania zwykle się zaciera.
Ile kosztuje dedykowany SDR zamiast freelancera?
W Handlowcy.pl dedykowany SDR kosztuje od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT w stałym abonamencie, bez prowizji i bez płatności za spotkanie. SDR pracuje tylko dla Twojej firmy, w Twoim CRM, z miesięcznym okresem wypowiedzenia.
Powiązane strony
Jak pracuje dedykowany SDR i co dokładnie robi w tygodniu, opisujemy na stronie outsourcing SDR. Jeśli szukasz osoby do sprzedaży na wyłączność zamiast freelancera, zobacz outsourcing handlowców. Przykład dla konkretnej branży znajdziesz na stronie pozyskiwanie klientów dla agencji pracy.