Kiedy mała firma potrzebuje outsourcingu sprzedaży
W większości małych firm B2B sprzedaje właściciel. Klienci przychodzą z poleceń, z sieci kontaktów i z tego, co akurat wpadnie przez stronę. Działa to do momentu, w którym właściciel ma pełny kalendarz realizacji i na sprzedaż zostają mu wieczory. Wtedy przychód faluje: po kilku dobrych miesiącach przychodzi miesiąc bez nowych zapytań, bo nikt nie zadbał o lejek, kiedy wszyscy pracowali dla obecnych klientów.
Typowe sygnały, że czas oddać część sprzedaży na zewnątrz:
- nowi klienci przychodzą tylko z poleceń i nie umiesz przewidzieć, ilu ich będzie za kwartał,
- właściciel sprzedaje sam i to on jest wąskim gardłem firmy,
- pierwszy zatrudniony handlowiec odszedł po kilku miesiącach i nie chcesz drugiej rekrutacji,
- masz wolne moce zespołu i wiesz, do jakich firm chcesz trafić, ale nikt do nich nie dzwoni.
Jeśli rozpoznajesz u siebie dwa lub trzy z tych punktów, outsourcing sprzedaży jest poważną opcją. Ogólne porównanie z budową własnego zespołu opisujemy we wpisie kiedy outsourcing sprzedaży się opłaca. Tutaj skupiamy się na liczbach i decyzjach, które mają znaczenie przy małym budżecie.
Ile kosztuje outsourcing sprzedaży dla małej firmy
Na rynku spotkasz trzy modele rozliczeń i każdy wygląda inaczej z perspektywy małej firmy.
| Model | Typowy koszt | Co to oznacza dla małej firmy |
|---|---|---|
| Płatność za umówione spotkanie | najczęściej kilkaset złotych za spotkanie | niski próg wejścia, ale ryzyko spotkań z firmami bez budżetu, jeśli definicja spotkania jest luźna |
| Godziny pracy telemarketera | od kilkudziesięciu do ponad 100 zł za godzinę | płacisz za czas, a jakość rozmów musisz kontrolować sam |
| Dedykowany SDR w abonamencie | u nas od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT | jedna osoba pracuje tylko dla Ciebie, z bazą, nagraniami i raportem w Twoim CRM |
Dla porównania: handlowiec B2B na etacie to wynagrodzenie, składki, prowizja, narzędzia i kilka miesięcy wdrożenia, zanim zacznie sprzedawać. Pełny rachunek pokazujemy we wpisie ile kosztuje zatrudnienie handlowca. Mała firma płaci te same koszty co duża, tylko ryzyko złej rekrutacji boli ją bardziej, bo nie ma drugiego handlowca, który przejmie klientów.
Jeśli rozważasz tańszy wariant z pojedynczą osobą na zlecenie, przeczytaj też, na co uważać przy freelancerze do pozyskiwania klientów.
Od jakiej wartości klienta outsourcing sprzedaży się zwraca
Mała firma nie powinna patrzeć na przychód z klienta, tylko na marżę, którą klient zostawi przez cały okres współpracy. Poniżej rachunek dla trzech miesięcy testu z dedykowanym SDR, czyli kosztu około 24 000 zł netto. Liczby są przykładowe, podstaw własne.
| Roczna marża z jednego klienta | Typowy czas współpracy | Marża z klienta łącznie | Ilu nowych klientów w kwartale pokrywa test |
|---|---|---|---|
| 5 000 zł | 2 lata | 10 000 zł | około 3, rzadko realne, rachunek nie wychodzi |
| 15 000 zł | 2 lata | 30 000 zł | 1 |
| 40 000 zł | 3 lata | 120 000 zł | 1 klient zwraca prawie pięć kwartałów pracy SDR |
Wniosek jest prosty. Jeśli Twój klient to abonament za kilkaset złotych miesięcznie, outsourcing sprzedaży z dedykowanym SDR się nie zwróci i lepiej postawić na marketing, wizytówkę w Google i polecenia. Jeśli sprzedajesz usługi albo produkty, w których jedna umowa to kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie, wystarczy niewielki strumień nowych spotkań, żeby rachunek był wyraźnie na plus. Własne liczby wpiszesz w kalkulator lejka sprzedaży.
Co robi SDR, a co zostaje u właściciela małej firmy
Najczęstszy model w małej firmie to podział, w którym zewnętrzny zespół zapełnia kalendarz, a właściciel prowadzi rozmowy i zamyka umowy. Nikt nie zna produktu i klienta lepiej niż on, więc to on powinien być na spotkaniu.
| Zadanie | SDR | Właściciel |
|---|---|---|
| Profil klienta i lista firm | przygotowuje bazę i nazwiska decydentów | akceptuje profil i wskazuje wykluczenia |
| Pierwszy kontakt: telefon, mail, LinkedIn | prowadzi codziennie | nie musi |
| Kwalifikacja potrzeby i budżetu | zadaje pytania i zapisuje notatkę | czyta notatkę przed spotkaniem |
| Spotkanie i oferta | umawia w Twoim kalendarzu | prowadzi i wysyła ofertę |
| Negocjacje i umowa | nie uczestniczy | zamyka |
| Raport i wnioski | co piątek | 15 minut na przegląd |
Właściciel oddaje w ten sposób najbardziej czasochłonną część, czyli dziesiątki telefonów, żeby umówić jedną rozmowę, a zostawia sobie tę, w której jest najlepszy. Szczegóły roli opisujemy na stronie outsourcing SDR.
Jak mała firma może zacząć outsourcing sprzedaży bez dużego ryzyka
Przy małym budżecie liczy się to, żeby po trzech miesiącach mieć twarde dane, a nie wrażenia. Listę firm do pierwszego segmentu łatwiej ułożyć, gdy przejrzysz katalog firm do współpracy B2B pod kątem branży i regionu, zanim zamówisz płatną bazę.
- Wybierz jeden segment. Zamiast „wszystkie firmy z regionu” lepiej „zakłady produkcyjne zatrudniające od 50 do 250 osób w promieniu 100 km”. Jeden segment to jeden skrypt i szybsze wnioski.
- Ustal na piśmie, czym jest spotkanie. Kto ma być po drugiej stronie, jaka wielkość firmy, jaki problem. Bez tego licznik spotkań nic nie znaczy.
- Zaplanuj trzy pełne miesiące. Pierwsze dwa tygodnie to przygotowanie bazy i skryptu, a cykl decyzji w B2B trwa zwykle kilka tygodni. Ocena po pierwszym miesiącu jest za wczesna.
- Sprawdź warunki wyjścia. Miesięczny okres wypowiedzenia, baza i nagrania w Twoim CRM, domeny wysyłkowe przypisane do Ciebie. Na co jeszcze patrzeć w umowie, opisujemy we wpisie umowa outsourcingu sprzedaży.
- Zarezerwuj czas na spotkania. Outsourcing sprzedaży nie pomoże, jeśli umówione rozmowy będą przekładane, bo właściciel nie ma wolnego terminu.
Jeśli zanim zaczniesz rozmowy z nowymi firmami, chcesz uporządkować stronę, posty i materiały sprzedażowe, rozważ specjalistę ds. marketingu w abonamencie, bo decydent po telefonie od SDR zwykle sprawdza Twoją stronę i LinkedIn.
Kiedy mała firma nie powinna zlecać sprzedaży na zewnątrz
Uczciwie: są sytuacje, w których outsourcing sprzedaży to zły pomysł.
- Nie masz jeszcze żadnych klientów i nie wiesz, komu sprzedajesz. Najpierw kilka pierwszych umów sprzedaje sam założyciel, bo dopiero wtedy wiadomo, co mówić w pierwszym telefonie.
- Klient jest wart kilkaset złotych rocznie. Koszt pozyskania przez dedykowany zespół będzie wyższy niż wartość klienta.
- Nie masz mocy, żeby obsłużyć nowych klientów. Pełny kalendarz spotkań przy braku ludzi do realizacji tylko psuje reputację.
- Sprzedajesz wyłącznie konsumentom. Nasz model jest zbudowany pod sprzedaż firmom.
Pytania o outsourcing sprzedaży dla małej firmy
Czy outsourcing sprzedaży opłaca się małej firmie?
Tak, jeśli jeden nowy klient zostawia co najmniej kilkanaście tysięcy złotych marży w trakcie współpracy, a firma ma wolne moce na realizację. Wtedy jedna nowa umowa na kwartał pokrywa koszt dedykowanego SDR. Przy klientach wartych kilkaset złotych rocznie outsourcing sprzedaży się nie zwraca i lepsze są marketing i polecenia.
Ile kosztuje outsourcing sprzedaży dla małej firmy?
Zależy od modelu. Płatność za spotkanie to zwykle kilkaset złotych za spotkanie, godziny telemarketera od kilkudziesięciu złotych za godzinę, a dedykowany SDR w Handlowcy.pl od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, bez prowizji i bez płatności za spotkanie, z miesięcznym okresem wypowiedzenia.
Od jakiej wielkości firmy ma sens outsourcing sprzedaży?
Wielkość firmy ma mniejsze znaczenie niż wartość klienta. Kilkuosobowa firma usługowa, w której umowa to kilkadziesiąt tysięcy złotych rocznie, skorzysta bardziej niż większa firma ze sprzedażą za kilkaset złotych. Warunkiem jest też to, że ktoś w firmie poprowadzi umówione spotkania.
Czy mała firma może zlecić tylko umawianie spotkań?
Tak, to najczęstszy wybór małych firm. SDR buduje bazę, dzwoni, pisze i umawia spotkania w kalendarzu właściciela, a ofertę i umowę prowadzi już firma. Taki zakres opisujemy na stronie o umawianiu spotkań B2B.
Jak długo trzeba testować outsourcing sprzedaży?
Zalecamy trzy pełne miesiące. Pierwsze dwa tygodnie to przygotowanie bazy, skryptu i domen, a decyzje zakupowe w B2B zapadają zwykle po kilku tygodniach od pierwszego kontaktu. Ocena po pierwszym miesiącu pokazuje aktywność, ale jeszcze nie wynik sprzedaży.
Powiązane strony
Zakres samego umawiania rozmów opisujemy na stronie umawianie spotkań B2B, a wszystkie pakiety z cenami w cenniku. Firmy, które mają już handlowców i potrzebują tylko więcej spotkań, znajdą szczegóły na stronie outsourcing wsparcia sprzedaży.