Dwanaście pytań, które zadajesz przed podpisaniem umowy
1. Kto dokładnie będzie dzwonił i pisał, i czy ta osoba pracuje tylko dla mojej firmy? Dedykowany SDR uczy się Twojej oferty. Ktoś, kto obsługuje dziesięciu klientów naraz, czyta ze skryptu.
2. Czy mogę poznać tę osobę przed startem i wysłuchać próbnej rozmowy? Dwadzieścia minut rozmowy mówi więcej niż prezentacja.
3. Skąd pochodzi baza firm? Pytanie o źródło i o podstawę prawną przetwarzania jest podstawą. Gotowa baza kupiona w pliku zwykle jest stara i sprzedawana wielu firmom jednocześnie.
4. Kto akceptuje skrypt rozmowy i treść maili? Odpowiedź powinna brzmieć: Ty.
5. Jak dostawca definiuje „spotkanie”? Zapisz to w umowie: rozmówca decyduje lub współdecyduje, ma potrzebę, zna budżet i zgodził się na termin.
6. Czy dostaję nagrania rozmów i dostęp do CRM na bieżąco? Raport w pliku bez możliwości sprawdzenia źródła nie jest dowodem pracy.
7. Jak często dostaję raport i co w nim jest? Liczba telefonów, rozmów z decydentem, spotkań i powody odmów to minimum.
8. Kto jest właścicielem listy kontaktów i nagrań po zakończeniu? Powinieneś być Ty.
9. Jaki jest okres wypowiedzenia i czy są kary za wcześniejsze zakończenie? Miesiąc to rozsądna granica.
10. Co się dzieje, gdy SDR zachoruje lub odejdzie? Zastępstwo powinno być obowiązkiem dostawcy.
11. Jak wygląda start w pierwszych czterech tygodniach? Plan tydzień po tygodniu pokazuje, czy dostawca ma proces.
12. Czy mogę porozmawiać z firmą, która pracuje z dostawcą dłużej niż pół roku? Jedna rozmowa z referencją wyjaśnia więcej niż opinie na stronie.
Trzy modele oferty i na co uważać w każdym
Dostawcy outsourcingu sprzedaży rozliczają się na trzy sposoby, a różnica wpływa na to, kto ponosi ryzyko.
| Model | Jak płacisz | Plus | Pułapka |
|---|---|---|---|
| Abonament za dedykowanego SDR | stała kwota miesięcznie, w Handlowcy.pl od 8 000 zł netto + 23% VAT | pełna kontrola, przewidywalny koszt, koniec bez kary po miesiącu | musisz ocenić jakość rozmów, bo płacisz za pracę, nie za wynik |
| Opłata za spotkanie | kwota za każde umówione spotkanie | płacisz tylko za wynik | dostawca ma powód liczyć spotkanie z byle kim, więc definicja spotkania jest kluczowa |
| Prowizja od sprzedaży | procent od podpisanej umowy | ryzyko po stronie dostawcy | dostawca wybiera tylko łatwe leady i często prowadzi sprzedaż po swojemu |
Opłata za spotkanie wygląda na najbezpieczniejszą, ale w praktyce prowadzi do sporu o to, czy rozmówca był właściwy. Abonament z jasnym raportem i nagraniami jest uczciwszy dla obu stron. Szczegółowo porównujemy modele we wpisie SDR as a Service, cennik.
Czerwone flagi w ofercie
- Gwarancja liczby spotkań bez pytania o Twoją ofertę, rynek i cykl decyzji.
- Umowa na dwanaście miesięcy bez okresu próbnego albo z karą za wcześniejsze wypowiedzenie.
- Brak dostępu do nagrań i CRM, raport w formie tabeli bez źródeł.
- Wspólna baza kontaktów dla wielu klientów, w której trafiasz do tych samych firm co konkurent.
- Brak odpowiedzi na pytanie, kto dzwoni, albo „zespół” bez nazwisk.
- Wysyłka masowa z jednej domeny bez rozgrzewania skrzynek i bez wypisu z kampanii.
- Wycena bez rozmowy o Twojej ofercie, przygotowana po jednym mailu.
Jak ocenić dostawcę w pierwszych 90 dniach
Pierwszy miesiąc to przygotowanie: oferta, baza, skrypt, domeny. Pierwsze rozmowy pojawiają się w trzecim tygodniu. Oceniaj więc w trzech krokach.
- Po 30 dniach sprawdź, czy skrypt i lista są takie, jak ustaliliście, i czy usłyszałeś co najmniej kilka nagrań.
- Po 60 dniach policz odsetek rozmów z decydentem i liczbę spotkań. Poproś o powody odmów, bo one mówią, czy problem jest w liście, skrypcie czy ofercie.
- Po 90 dniach porównaj koszt jednego spotkania i wartość zamkniętej sprzedaży z założeniami. Jeśli kampania prowadzi mailem, zapytaj też, jak mierzone są kliknięcia, bo dobry dostawca używa krótkich linków na własnej domenie, na przykład ze skracaniem linków w kampaniach na własnej domenie, żeby maile nie trafiały do spamu przez obce domeny.
Własne założenia policzysz w kalkulatorze lejka sprzedaży, a koszt porównawczy własnego handlowca znajdziesz we wpisie ile kosztuje zatrudnienie handlowca.
Co zapisać w umowie
Umowa powinna zawierać zakres działań, definicję spotkania, raportowanie, własność listy, zasady RODO, zastępstwo i okres wypowiedzenia. Dziesięć zapisów do sprawdzenia opisujemy we wpisie umowa outsourcingu sprzedaży. Jeśli zastanawiasz się, czy zamiast dostawcy nie zatrudnić własnego SDR, porównanie znajdziesz we wpisie własny SDR czy outsourcing.
Jak odpowiadamy na te pytania w Handlowcy.pl
Dedykowany SDR pracuje tylko dla Twojej firmy. Skrypt i listę akceptujesz Ty, nagrania rozmów i raport tygodniowy dostajesz co tydzień, a umówione rozmowy trafiają do Twojego kalendarza. Umowa B2B ma miesięczny okres wypowiedzenia, a lista kontaktów i nagrania zostają u Ciebie. Szczegóły są na stronie outsourcing sprzedaży B2B i w opisie jak działamy. Ceny pakietów znajdziesz w cenniku.
Pytania o wybór dostawcy outsourcingu sprzedaży
Jak wybrać firmę od outsourcingu sprzedaży?
Zapytaj, kto dzwoni, czy dostajesz nagrania i dostęp do CRM, jak dostawca definiuje spotkanie i ile trwa okres wypowiedzenia. Poproś o rozmowę z klientem, który współpracuje dłużej niż pół roku. Odrzuć oferty z gwarancją liczby spotkań i umową na rok bez okresu próbnego.
Ile kosztuje outsourcing sprzedaży?
Zależy od modelu. W Handlowcy.pl dedykowany SDR kosztuje od 8 000 zł netto miesięcznie + 23% VAT, a zespół z handlowcem od 20 000 zł netto + 23% VAT. Inni dostawcy rozliczają się za spotkanie albo prowizją od sprzedaży, co zmienia, kto ponosi ryzyko.
Czy lepiej płacić za spotkanie czy abonament?
Abonament daje kontrolę nad skryptem i listą oraz przewidywalny koszt. Opłata za spotkanie przenosi ryzyko na dostawcę, ale często kończy się sporem o to, kto jest właściwym rozmówcą. Wybór zależy od tego, czy potrafisz ocenić jakość rozmów.
Po jakim czasie widać, czy dostawca działa?
Pierwsze rozmowy pojawiają się w trzecim tygodniu, a pierwsze spotkania zwykle w pierwszych sześciu tygodniach. Rzetelną ocenę daje dopiero trzymiesięczny okres, bo cykl decyzji B2B jest dłuższy niż kilka tygodni.